כשלקחתי את הלקוח הראשון שלי, לא היה לי מושג איך להגדיר את שיעור הפרילנס שלי. לבקש יותר מדי יגרום לי להיראות חמדנית ולבקש מעט מדי ישאיר אותי עמוס מדי ומשכורת נמוכה. זה לקח כמה שנים, אבל סוף סוף הגעתי למערכת להגדיר את התעריף המתאים ביותר עבורי ועבור הלקוח שלי.
פוסט זה הופיע במקור בהבלוג של ריאן קסטילו.
רוב הפרילנסרים לא מצליחים לראות את התמונה הגדולה
אבל קודם כל הייתי צריך ללמוד בדרך הקשה. אני מפתח אתרים, ורוב מפתחי האינטרנט העצמאיים מבססים את התעריף שלהם על המשכורת הנוכחית (או האחרונה).המשכורות שלנומייצגים את ערך השוק שלנו ולכן הגיוני להשתמש בו כבסיס לתעריפים שלנו. ובכן, כפי שמסתבר, לחשוב כך הוא שגוי.
רוב הפרילנסרים לא מצליחים לראות את התמונה הגדולה. כדי להבין מה עליך לגבות, עליך להבין כיצד העבודה שלך משתלבת בתקציב של הלקוח. אולי אתה יודע מה התקציב של הלקוח שלך, אבל לא איך הוא הגיע לתקציב שלו. מה הקשר בין התקציב למה שאתה עובד עליו?
לתאגיד Acme יש בעיה
סיפור קצר יעזור להמחיש את הנקודה שלי. נניח שסאלי, ה-CTO של תאגיד Acme, הרגע שיחקה עם Wile, הלקוח הכי גדול שלהם. הוא רצה לקבל היום מלט שמתייבש במהירות, אבל הפסקת האתר מאתמול מנעה את רכישתו. ויל מאיים לקחת את העסק שלו למקום אחר, ועולה לחברה אלפי דולרים בהכנסות.
מה שווייל לא מבין הוא שההפסקה הייתה מחוץ לשליטת תאגיד Acme. אתר המכירות שלהם מתארח ב-"Jeroku" וכשJeroku התחיל לבצע תחזוקה, הוא הוריד את אתר המכירות. סאלי מחליטה לקבל החלטה קשה: הגיע הזמן שהם יעזבו את ג'רוקו.
סאלי ראתה את סימני האזהרה במשך חודשים: חשבון Jeroku שלהם הוא הרבה יותר מ-10 אלף דולר לחודש ונראה שהפסקות מתרחשות יותר ויותר. היא רצתה להעביר אותם, אבל דחתה את ההחלטה כי לא היה להם מפתח אינטרנט ייעודי בצוות. סאלי רוצה שזה יעשה מיד. כאן נכנס הפרילנסר. הם מביאים את ביל, הפרילנסר, ומבקשים הצעת מחיר. בהיותו חדש בפרילנסר, ביל חושב שהוא צריך להמציא תעריף שעתי.
בעבודתו האחרונה, ביל קיבל פיצויים כדלקמן:
משכורת של 70 אלף דולר
ביטוח בריאות
שלושה שבועות חופשה בתשלום פלוס חגים
כדי להגיע לשיעור הפרילנסרים שלו, ביל מהנדס לאחור את הפיצוי האחרון שקיבל:
(משכורת של 70 אלף דולר + 20 אלף דולר בביטוח בריאות) / (49 שבועות עבודה * 40 שעות) = ~ 46 $ לשעה
כעת לביל יש תעריף עצמאי לשעה.
בהתבסס על הניסיון שלו, ביל מעריך שייקח שבועיים להגירה מג'רוקו. הוא מצטט את תאגיד Acme במחיר של 3.7 אלף דולר (40 שעות * 46 דולר לשעה * שבועיים). סאלי מקבלת במהירות. ביל לא מבין את זה, אבל הוא פשוט החמיץ המון כסף בגלל שחסרה לו תובנה מרכזית בחישוב שלו:חברות משלמות עבור פתרונות, לא שעות.
סאלי ידעה שזה עולה 10 אלף דולר לחודש להישאר עם ג'רוקו. אם תאגיד Acme יוכל לעבור מג'רוקו עד סוף החודש, הם היו חוסכים 10 אלף דולר בחודש הבא ובכל חודש שלאחר מכן. עם זאת בחשבון, היא הגדירה תקציב ראשוני לפרויקט ל-10 אלף דולר. זו הסיבה שהלכת על הצעת המחיר של ביל של 3.7 אלף דולר הייתה לא פשוטה.
סאלי שקלה את סכום הכסף שהוא מציל את החברה שלה. ביל, לעומת זאת, שקל רק את הכסף שהוא חשב שהוא צריך להרוויח. במילים פשוטות, סאלי הייתה ממוקדת בפתרון בעוד ביל התמקדה בשעות.
אסוף נתונים עבור שיעור הפרילנסרים שלך
בואו נבקר מחדש בתאגיד Acme. עכשיו סאלי פונה אליך להצעת מחיר; המשימה הראשונה שלך היא לדבר עם סאלי ולזהות שני דברים:
מה הבעיה שלהם?ככל שתמצא פרטים ספציפיים יותר, כך ייטב. נסו לזהות כמה כסף עולה להם הבעיה ולכן, כמה כסף תיקון יחסוך או יגרום לחברה. בדוגמה שלנו, תאגיד Acme מפסיד 120,000 דולר בשנה כשהיא נשארת עם Jeroku והרבה יותר בכל פעם שהאתר שלהם נופל.
מה התקציב לפתרון הבעיה?פשוט שאל: "מה התקציב שלך?" אם אין להם תשובה לזה, זה דגל אדום. הלקוח הזה לא השקיע מספיק מחשבה בתזרים המזומנים שלו, מה שאמור לגרום לך לחשוד אם הם יהיו אמינים בתשלום לך. אתה לא צריך לדעת את מספר התקציב המדויק, רק מגרש כדורים. לג'ייסון פריד מ-37Signals יש מצויןעֵצָהעל זה:
כשהם אומרים לך שאין להם מספר תגיד, "אה, בסדר. אז פתרון של $100,000 יעבוד בשבילך?" הם יחזרו מהר... "אוי לא, כנראה משהו יותר בסביבות $30K." בינגו: זה התקציב.
הגדר את התעריף שלך על סמך התקציב
הבה נניח בתרחיש זה כמפתח אינטרנט שכבר עשית עבודה דומה כך שאתה לגמרי מסוגל לתקן את הבעיה שלהם. כשאתה יודע שהתקציב שלהם הוא 10 אלף דולר, אתה מציע לבצע את העבודה תמורת 8 אלף דולר. בנוסף, אתה מבטיח שהעבודה תתבצע בזמן, ובכך מבטיח את החיסכון שלהם של 10 אלף דולר בחודש הבא.
השווה את זה להצעת המחיר של ביל בסך 3.7 אלף דולר, והכפלת את מה שהוא היה עושה עבור אותה מאמץ. הכל בגלל שחשבת על הבעיה מנקודת המבט של הלקוח ושאלת לגבי התקציב שלו.
ללקוחות אכפת רק מפתרונות.הייתי ביל הרבה זמן...כל לקוחהיה רק מישהו ששילם לי על השעות שעבדתי. ואז הבנתי שללקוחות אכפת רק מפתרונות.
אתה צריך לזכור זאת בכל פעם שאתה עובד עם לקוחות. הבנת תהליך החשיבה של הלקוח שלך תוסיף בהירות לערך שאתה מספק ולאופן שבו אתה מחייב. והכי חשוב, זה יעזור לבנות התקשרויות מתמשכות. תן לזה הזדמנות.
תפסיק להשאיר כסף על השולחן עם שיעור הפרילנס שלך| ריאן קסטילו
ריאן קסטילו כותב על הלקחים שלמד בזמן שהצמיח עסק עצמאי מצליח. אם נהנית מהמאמר הזה, הצטרף בחינםניוזלטר.
תמונה מותאמת מThatsaphon Saengnarongrat(שטרסטוק).
רוצה לראות את העבודה שלך על Lifehacker? אֶלֶקטרוֹנִיאנדי.
