איך להשיג כל מה שאתה רוצה עם משא ומתן מינימלי

אנחנו חושבים על משא ומתן כעל משחק לאנשי מקצוע מנוסים, אבל במציאות, זה לא מאוד קשה לעשותו. מקבלת תוספת שכר ועד להתמקחות על עסקה טובה יותר על מכונית, אפילו הביישנים מבינינו יכולים להשיג את מה שאנחנו רוצים מתוך משא ומתן. הנה איך.

בין אם אתה מבין זאת או לא, אתה כנראה מנהל משא ומתן כל היום. לא תמיד מדובר בקבלת 2000$ הנחה על מכונית משומשת. זה יכול להיות פשוט כמו לקבל את זמן ארוחת הצהריים שאתה רוצה, או לשכנע את בן הזוג שלך ללכת למסיבה איתך. זה אומר שיש לך תרגול, וגם אם אתה לא מחשיב את עצמך כמנהל משא ומתן מומחה אתה עדיין יכול להשיג את מה שאתה רוצה מבלי להיות מתעמת. בואו נתחיל עם היסודות של הכנת עצמכם למשא ומתן (כאשר זה אפשרי) לפני שנחפור בכמה טיפים שכל אחד יכול להשתמש בו.

הכן את עצמך למשא ומתן

משא ומתן עוסק בהכנה לא פחות מאשר ביצירת עסקה. בין אם מדובר במשא ומתן על המשכורת שלך או בקבלת עסקה טובה יותר על משהו שאתה קונה, ככל שתהיה מוכן יותר כך תצליח יותר. להלן היסודות של אופן ההכנה:

• תחקור כמה שאתה יכול: ידע הוא כוח במשא ומתן, וככל שאתה יודע יותר כך טוב יותר. למשכורות, אתרים כמודלת זכוכיתוSalary.comיכול לתת לך את המחיר הממוצע שאנשים עושים בעמדה שלך. כמו כן, חיפוש מהיר בגוגל יכול לחשוף את העלות הממוצעת של רוב הדברים שאתה קונה ב-Craigslist,טרליהמראה לך את המחיר הממוצע על בתים באזור, וכןקלי בלו ספרהוא משאב מצוין לתמחור מכוניות משומשות. ללא קשר למה אתה מנהל משא ומתן, ככל שאתה יודע יותר, כך תרגיש יותר נוח לנהל משא ומתן.

• תרגול לפני:זה אולי נשמע טיפשי, אבל אם אתה ממש עצבני לגבי משא ומתן, אז כדאי להתאמן. רוץ על הסיבות שאתה חושב שמגיע לך המחיר שאתה רוצה מול המראה, או עם אדם אחר כדי לקבל משוב.

• הישאר רגוע ואל תתווכח:למרות שזה אולי נראה כך, משא ומתן אינו ויכוח, אז אל תתייחס אליו כאל אחד.ויכוח במשא ומתן לא מביא אותך לשום מקום, ואם אתה נותן לרגשות להפריע לך, אתה עלול לאבד את תשומת הלב של הצד השני. שמור על זה פשוט והישאר רגוע. משא ומתן אינו עוסק ב"ניצחון", אלא בביצוע עסקה שבה כולם יוצאים משם עם משהו בעל ערך.

קצת הכנה עושה דרך ארוכה, אבל לב המשא ומתן שלך הוא הטקטיקה שבה אתה משתמש. הנה כמה דוגמאות טובות.תמונה מאתג'ולי ואסקז.

הרחב את העוגה, הידוע בשם "מצא משהו סחיר"

הרחבת העוגה היא טכניקת משא ומתן שמושלמת לאנשים שאינם מעוניינים במשא ומתן מסיבה אחת פשוטה: זה win-win. המונח נובע מהרעיון שלעתים קרובות מנהלי משא ומתן מנהלים משא ומתן על עוגה בודדת, שבה אדם אחד מקבל יותר מהאחר. עם זאת, אם שני הצדדים פועלים להגדלת העוגה, כולם יוצאים מרוצים.

הדוגמה הטובה ביותר לכך היא משא ומתן על שכר שבו המעסיק שלך לא יכול לתת לך יותר כסף. אם אתה לא יכול לקבל יותר כסף, אתה צריך "להרחיב את העוגה" על ידי הצעת חלופות להעלאה.

לדוגמה, נניח שאתה נכנס למשרד הבוסים שלך בגלל שאתהלהרגיש שמקבלים שכר נמוך. הבוס שלך מסכים איתך, אבל אומר שפשוט אין לו כסף להעלות העלאה. במקום לצאת מיואש, תחשוב עלהטבות אחרות שאתה יכול לבקש שאינן דורשות כסף. זה עשוי לכלול עבודה מהבית לכמה ימים, זמן חופשה נוסף, שעות קצרות יותר או כל הטבה "חינם" אחרת שתרצה.

הרעיון המרכזי הוא פשוט: כשמשהו לא ניתן למשא ומתן, אתה צריך למצוא משהו אחר. לכן, אם אתה מוצא את עצמך תקוע במשא ומתן שלא הולך לשום מקום, שאל את האדם השני, "למה?" במקרה של משא ומתן על שכר, ייתכן שזו העובדה שלחברה אין כסף. במשא ומתן אחר, התשובה עשויה לחשוף דרך אחרת לפתור את הבעיה.תמונה מאתבת' פאנץ'.

השתמש בכלל 15-20 אחוזים

עבור רבים מאיתנו, עצם המחשבה על משא ומתן על אעסקה בקרייגסליסטאו עבור מכונית משומשת היא סיבה לחרדה. אוּלָם,כלל 15-20 אחוזיםהוא אחד שכולנו יכולים לעשות.

נניח שאתה קונה iMac משומש מ-Craigslist. המוכר רשם אותו במחיר של $1200. זה נראה לך הרבה, אז אתה מציע להם 950 $ (בערך 20 אחוז פחות ממה שהם מבקשים). משם, אתה עשוי להתמקח עד 1,000 $, אבל רוב הסיכויים שהם יקחו את ה-950 $. מַדוּעַ? כי במקרה של קרייגסליסט, רביםהמוכרים מציגים את הפריטים שלהם בסביבות 15-20 אחוז יותר ממה שהם היו לוקחים עבורם.

אותו כלל אצבע יכול להיות מיושם גם הפוך כאשר אתה צריך לזרוק את המספר הראשון (אם מגבלת ההוצאה שלך היא $6,000, הצע $5,100). זה מטפל בפחד הגדול ביותר של המשא ומתן העצבני: לזרוק מספר.תמונה מאתBroad Bean Media.

שקט והקשב לרמזים

אם אינך מנהל משא ומתן מומחה, אחד הדברים הטובים ביותר שאתה יכול לעשות הוא לתת לאדם השני לדבר ולהקשיב לרמזים לאן הוא עלול להתכופף. Inc. מציעה זאתשתיקה היא אחד הכלים הטובים ביותר שלך:

אם אתה מציע הצעה והמוכר אומר, "זה נמוך מדי", אל תגיב מיד. שב חזק. המוכר יתחיל לדבר על מנת למלא את השתיקה. אולי הוא יפרט סיבות מדוע ההצעה שלך נמוכה מדי. אולי הוא ישתף מדוע הוא צריך לעשות עסקה כל כך מהר. רוב הזמן המוכר ימלא את השתיקה במידע שימושי - מידע שלעולם לא היית לומד אם היית מדבר.

זו כנראה הטקטיקה הקלה ביותר לשימוש כשאתה לומד כיצד לנהל משא ומתן. ככל שאתה יודע יותר על מצב, אתה מבין אותו טוב יותר. זה יכול לעבוד מצוין עבור משהו כמו מכונית משומשת, כאשר אם אתה שותק, הם יתחילו לרשום את כל מה שטוב לרכב. כשיגמר להם מה להגיד, הם עלולים לחשוף מה לא בסדר בו, כמו, "ההצעה הזו נמוכה מדי, לרכב הזה יש רק 100,000 ק"מ, אבל זו סובארו, והיא במצב מצוין. בטח, היא צריכה קצת עבודה על המנוע, והחלון האחורי לא עובד, אבל הוא מתניע כל פעם". זה כל המידע שאתה צריך כדי להציע הצעה נגדית, "טוב, מה דעתך להוריד את המחיר כי אני אצטרך להסתכל על המנוע ולתקן את החלון האחורי, כי הכלב שלי יתחרפן אם לא אוכל להתגלגל למטה החלונות?"

אם יתמזל מזלך, האדם ידבר מספיק כדי לתת לך את המידע שאתה צריך כדי להיכנס ולהציע הצעה ששניכם נוחים איתה.תמונה מאתג'ניפר מו.

הנשנוש, הלא הוא "עוד דבר אחד"

טכניקת הנשנושים היא שיטת משא ומתן מנוסה. בעיקרו של דבר, הכל עוסק בדחיפה לשיפורים זעירים וקטנים לעסקה. בפרק האחרון של Planet Money, פרופסור לעסקים של קולומביה, אדם גלינסקימתאר משא ומתן עם חברת תעופהמחפש להדוף כמה אנשים מטיסה שהוזמנה יתר על המידה:

זה התחיל בערך $300 [שובר], ולא רציתי לעשות את זה... בסופו של דבר הם מציעים שובר של $1000 עבור טיסה ששילמתי עבורה $180. אז, עליתי לשם ואמרתי, "אם אני אתנגש מהטיסה הזו תשים אותי למחלקה ראשונה מחר?" [הם אומרים כן] ואז הוא מוסיף, "אני צריך להישאר איפשהו הלילה, האם תשים אותי במלון?" [הם אומרים כן] ואז, "בנים צריכים לאכול, האם תשלם עבור ארוחת הערב שלי הלילה?" [יקנו לו ארוחת ערב] ולבסוף, מישהו אמור לאסוף אותי במכונית הלילה, אתה יכול לבקש שמישהו יאסוף אותי מחר?" [משיגים לו שירות רכב]

גלינסקי הצליחה לקבל שובר של 1000 דולר לטיסה עתידית, כרטיס במחלקה ראשונה, מלון חינם, ארוחה חינם ונסיעה חינם משדה התעופה על ידי בקשתם פשוט בטכניקת "עוד דבר אחד". השיעור כאן? אם אתה לא מבקש משהו, אתה לא יכול לקבל אותו. כשאתה מנהל משא ומתן עם מישהו, במיוחד חברה גדולה, ראה כמה הוא מוכן לתת לך בחינם.תמונה מאתקווין דומברובסקי.

הימנע ממפגש פנים אל פנים עם מכתב כתוב היטב או שיחת טלפון

ללא ספק, הדרך הטובה ביותר לנהל משא ומתן היא פנים אל פנים. עם זאת, אם אתה פשוט לא מרגיש בנוח עם זה, מכתב או שיחת טלפון יעילים במצבים מסוימים.

לדוגמה, אם אתה רוצה לנהל משא ומתן על מחיר חדש על שכר הדירה שלך, אמכתב זה די והותרלהביא אותך לשם. כמו כן, אמכתב רשמי של בקשה לשכרמהווה נקודת זינוק מצוינת להתחיל את המשא ומתן על שכר גבוה יותר. אפילו פשוטדוא"ל למעסיק החדש שלך יכול להביא לך חודש נוסף של שכר. בטח, סביר להניח שתצטרך להיפגש פנים אל פנים עם הבוס שלך כדי לדון בהעלאה, אבל לפחות יהיה לך זמן להציג את הטיעון שלך מבלי להרגיש מבולבל.

משא ומתן הוא גם לא רק על פריטי הכרטיסים הגדולים. אֲפִילוּלנהל משא ומתן על החשבונות החודשיים שלךכמו כבלים או אינטרנט בטלפון יכולים לחסוך לך הרבה כסף ועובדים על אותה הנחה בסיסית. משא ומתן על משהו כמו חשבון הכבלים שלך הוא גם תרגול מצוין עבור משא ומתן גדול יותר כמו משכורת או מכונית.תמונה מאתסקוט ריימונד.

בסופו של דבר, משא ומתן הוא רק להחליט מה אתה רוצה, ולמצוא דרך להגיע לשם. זה לא כמעט כל כך קשה כמו שזה נראה, והרבה פעמים תסתלק עם מה שאתה רוצה כי רוב האנשים לא אוהבים לנהל משא ומתן. כמובן, זה רק קצה הקרחון, הדגשנוהרבה טיפים מתקדמיםלאורך השנים. ברגע שתרגיש בנוח ותעבור את העסקאות הראשונות שלך, תוכל לנהל משא ומתן כמעט על כל דבר.