חמישה טיפים לנהל משא ומתן טוב יותר עם כמעט כל אחד
אם אתה חושב על זה, אנחנו משתמשים במשא ומתן בדרכים שונות כמעט בכל יום. מפתרון סכסוכים והתנהלות מול לקוחות או ספקים, ועד ניסיוןלהוריד את חשבון הכבלים שלךומבקש העלאה בשכר. המפתח למשא ומתן הוא להשיג את מה שאתה צריך/רוצה ובו בזמן לא לבגוד או להזניח את הצרכים/רצונות של האחר. וגם,זֶההוא האתגר האמיתי.
אחד הספרים היותר טובים שקראתי לאחרונה עסק בנושא משא ומתן.מחנה אתחול למשא ומתןמאת אד ברודאו הוא משאב נהדר אם אתה מחפש לשפר את כישורי המשא ומתן שלך - ואני לא מכיר רבים שלא.
הזכרתי את הניסיון שלילקבל העלאה של 30% בעבודהלפני חודשיים. מה שלא סיפרתי לך זה שיש לי עסק עם אחד מאנשי המשא ומתן המוכשרים ביותר שפגשתי. הבוס שלי עושה עסקאות של שבע ספרות באופן שגרתי עם חברות Fortune 500 תוך התמודדות עם "מתמקחים" אחרים ומיומנים מאוד. לכן, למרות שלא קיבלתיבְּדִיוּקמה שחיפשתי במהלך בקשת ההעלאה שלי - אכן למדתי כמה דברים.
אני עדיין לא מומחה באמנות - אבל אני רוצה לספר לכם על מה ברודאו (שמכונה "מלך המשא ומתנים" על ידי יו"ר ה-SEC, הארווי פיט) מדבר בספר שלו ועל מה קלטתי מהבוס שלי. אני מאמין שאם נוכל להגביר את יכולת המשא ומתן שלנו, יהיה לנו קל יותר להשיג את מה שאנחנו צריכים/רוצים בצורה מכובדת.
לְהַקְשִׁיב
אחת הנקודות הראשונות שברודוב מעלה בספרו היא להקשיב. הקשבה היא מיומנות די לא מוערכת בעולם של היום. זה כל כך קל להניח מה אחרים אומרים או (כפי שהרגלי מדי פעם)סִיוּםמה שאחרים אומרים עבורם. הקשבה היא בהחלט אחד מאותם דברים שנוחים יותר לאחרים. הייתי אומר שאני מאזין ממוצע, אבל יש לי נטייה לנמנם נפשית כשאחרים מדברים. אני באמת צריך להתרכז במה שאחרים אומרים ולעבד דברים.
ברודאו מדגיש את החשיבות של הקשבה כי היא תעשה שני דברים: היא תעשהלגרום לצד השני להרגיש שמכבדים אותווזה יהיהלבנות אמון(עוד היבט חשוב מאוד בכל משא ומתן). הקשבה כרוכה לוודא שמה ששמעת אכן נכון. הבוס שלי עושה את זה טוב. הוא יחזור אליך (שיקוף) את מה שאמרת כדי להיות בטוח שהוא מבין.
חפש תוצאה של Win-Win
כמה פעמים אתה כל כך מרוכז בלהשיג את מה שאתה רוצה במשא ומתן, שאתה אפילו לא חושב על האדם השני? כשקראתי שברודוב תמיד מחפש פתרון "win-win" בעסקת מיקוח, הייתי קצת בהלם. נראה שזה נוגד את מטרת המשא ומתן. נכון אתהאָמוּרלדפוק את השני ולקחת הכל?! במציאות-נראה כי למשא ומתן "מנצח" יש את ההצלחה הגדולה ביותר.
אנחנו מנסים להשתמש בגישה הזו עם הבן החורג שלי ונראה שזה משתלם. לדוגמה: כמו רוב הילדים בגילו, הוא מאוד עצמאי. הוא רוצה ש"נישאר מחוץ לחייו" ככל האפשר. ולמרות שאיננו יכולים לעשות זאת באופן מלא כל עוד אנו תומכים בו ומשלמים עבור האוכל/גג שלו, אנחנו עדיין יכולים לשאוף לפתרון של win-win. אז נגיד "כדי להוציא אותנו מהחיים שלך יותר, אתה צריך______." אז הוא ישיג את מה שהוא רוצה (אנחנו, לצאת מהחיים שלו + להשיג יותר חופש/עצמאות) ואנחנו נקבל את מה שאנחנו צריכים (הוא ימלא אחר כללים, יעשה את מה שצריך לעשות וכו'). תוצאה של win-win היא באמת הדרך הטובה ביותר לגשת למשא ומתן.
חפש מאפיינים משותפים
היבט מרכזי נוסף למשא ומתן הואהיזהרו אחר דברים משותפים לכם ולצד השני. אם אי פעם תצפה בתוכנית "אמריקן פיקרס" בערוץ ההיסטוריה, אתה יודע כמה יעילים מייק ופרנק (הבוחרים) להשיג עסקה הגונה על פריטי אספנות. אחד החפצים שמייק אוהב למצוא הם אופניים ישנים. ולפעמים - כאשר יש לו עסק עם חובב אופניים אחר - הוא ינסה לדבר על אהבתם לאופניים ישנים. כאשר אתה יכול לחלוק עניין משותף או למצוא בסיס משותף עם אדם אחר, יהיה לו קשה יותר להיות בעימות איתך.
להכיר בנגדים או בהתנגדויות
דרך אחת שצד אחר יבקש לסיים משא ומתן לפני שתוכל להשיג את מה שאתה צריך/רוצה היא להציע נגד - או התנגדות - להצעה שלך. לדוגמה: במהלך הבקשה שלי להוריד את חשבון הכבלים שלנו, הנציג אמר "אין לי סמכות לתת לך את זה". הם קיוו לסיים את הדיון ושאני אוותר. זה עובד - כי רביםלַעֲשׂוֹתלְוַתֵר.
אבל, כדי להתמודד עם מונה,תודו: "אני מבין שאין לכם את הסמכות לתת לי הפחתה בחשבון הכבלים שלי - אבל האם אתם מכירים מישהו שכן?" או "אני מבין שאין לך את הסמכות הזו, אז אני יכול לדבר עם הממונה שלך או מישהו בשמירה?"
הכרה בהתנגדויות גורמת לאדם השני להרגיש שנשמע ונמנעת מסיים את הדיון. אני בטוח שקיבלת את שיחת הטלפון של טלמרקטינג:
אתה אומר: "אני לא יכול להרשות לעצמי את זה עכשיו."
הם אומרים: "אני יכול להעריך שאין לך את הכסף כרגע. מה אם היינו מציעים תוכנית תשלומים, אתה יכול לשלם רביעית מראש ואת השאר מאוחר יותר. האם אוכל לקבל את כרטיס האשראי שלך ונוכל לעבד את ההזמנה שלך?"
הם משתמשים בזה כל הזמן במכירות. אל תפחד להוסיף אותו לארסנל שלך.
להרחיב את העוגה
לפעמים כשאנחנו במשא ומתן אנחנו כל כך מתרכזים בדבר אחד-אנחנו שוכחים שאולי יש אפשרויות אחרות. ברודאו ממליץ חושב על עוגה גדולה יותר. זה ניסיון לנהל משא ומתן מחוץ לקופסה.
במהלך בקשת ההעלאה שלי, הבוס שלי לא היה מסוגל לתת לי את מה שרציתי. אבל, הוא דיבר על עבודה משותפת כדי להשיג את העלייה הזו בהמשך הדרך באמצעות קידום או אחריות נוספת. בחשיבה מחוץ לקופסה, אתה יכול להציע יותר ממה שהיה במקור על השולחן, ולהגדיל את הסיכויים שלך להצליח במשא ומתן.
5 טיפים לניהול משא ומתן טוב יותר (והשגת מה שאתה רוצה)| שלושה בחורים חסכנים
אהרון שפרד עזר להתחילשלושה בחורים חסכניםעם חבריו צ'רלי ומארק לאחר שקיבלו השראה מאיך שהם חיו את חייהם "על חסכון". מעצב ביום, אהרון היה פעם חוב של 40 אלף דולר. אחרי 5 שנים, הוא חפר את עצמו וחי כדי לספר על זה. אהרון גם כותב בלוג ב-StarTribune.
רוצה לראות את העבודה שלך על Lifehacker? אֶלֶקטרוֹנִיטסה.
