אם ניהול הכסף היה קל כמו לחתוך מספרים ולבצע תוכנית הוצאות, כולנו היינו מדהימים בזה. כסף זה לא קשה בגלל המתמטיקה, זו הפסיכולוגיה שמכשילה אותנו. המוח שלנו פועל נגדנו לעתים קרובות בכל הנוגע להחלטות פיננסיות, אך אם תזהה את ההטיות הקוגניטיביות הללו, תוכל להתגבר עליהן.
כשל שקוע בעלות
אם אי פעם היית במערכת יחסים גרועה שנמשכהדֶרֶךארוך מדי, כנראה התמודדת עםכשל בעלות שקועה. אתה משקיע במשהו, ועד כמה שזה לא נעים, אתה עדיין שונא למשוך החוצה, כי זה אומר שהכל היה לשווא.
יש כמה דרכים עדינות שבהן כשל בעלויות שקוע מתגנב לחשיבה היומיומית שלך, וזהלעתים קרובות מוביל להחלטות קניות גרועות. הנה כמה דוגמאות משלי:
נסעתי כל הדרך ל-Best Buy ולא היה להם את הכיסוי לטלפון שרציתי, אבל קניתי אחד שלא ממש אהבתי (ואז החלפתי אותו שבועות לאחר מכן).
ביליתי חצי שעה בקניית מעיל באמזון. לא מצאתי את מה שחיפשתי, אבל הרגשתי שאני חייב לקנות משהו כדי להצדיק את הזמן שלי.
קניתי את הצבע הלא נכון לחדר האמבטיה שלי. במקום להתחיל מחדש, רציתי פשוט לקנות יותר מהצבע הלא נכון לשאר החדר.
הוצאה יכולה להוות בעיה, אבל הכשל בעלויות השקוע זוחל גם להרבה החלטות פיננסיות מרכזיות. אולי אתה נשאר עם תואר ראשון שאתה שונא רק כדי לשלם עבור תואר שאתה אף פעם לא משתמש בו. אולי העסק הכושל שלך הופך לבור כסף, אבל במקום לצמצם את ההפסדים שלך, אתה ממשיך לזרוק עליו מזומנים. כל אלה טעויות יקרות לטווח ארוך. אני משתמש בתהליך בן שני שלבים כדי להתמודד עם זה. ראשית, אני מזהה את הטריגר שלי. לאחר מכן, אני מחשב כמה עוד אשלם אם אמשיך.
הטריגר שלי הוא וריאציה של ההצהרה הזו: "הגעתי עד הלום, אני יכול גם [להכניס כאן החלטה גרועה]." בכל פעם שהמחשבה הזו קופצת לי בראש, אני מזהה אותה כטעות בפעולה. עכשיו, אני ממשיך עם, "כמה עוד אשלם אם אמשיך ללכת?" המתמטיקה לא חייבת להיות מדויקת, הנקודה היא פשוט לעצור ולחשוב על הפסדים נוספים. לדוגמה, אם אני קונה יותר צבע, הטעות הזו עוברת מ-$25 ל-$100. כשאתה מכמת את זה בצורה כזו, זה מעמיד את הבחירה שלך בפרספקטיבה.
אבל באמת, פשוטמזהה את הטריגר שלךהוא הגורם ההרתעה המועיל ביותר.
בחירה-הטיה תומכת
חרטה של הקונה מתחילה בדרך כלל בהכחשה,ידוע גם בשם רציונליזציה לאחר רכישה, צורה שלהטיה תומכת בחירה. זו הנטייה להתעלם מדעות אחרות כדי להגן על החלטה שכבר קיבלת.
זה קרה לי לאחרונה. בזבזתי יותר מדי על אשמלת כלה שלא יכולתי להרשות לעצמי, ולמרות שבסופו של דבר החזרתי אותו, שכנעתי את עצמי בהתחלה שזו החלטה טובה.זה יום גדול וחשוב,אמרתי לעצמי.תהיה לי השמלה הזו לנצח. לא רציתי להודות שפוצצתי את התקציב שלי.
רציונליזציה זו נקראת לעתים קרובות "תסמונת שטוקהולם של הקונה," והנה איך אחדאתר שיווק מסביר זאת:
רציונליזציה לאחר רכישה, הידועה גם בשם תסמונת שטוקהולם של הקונה, היא המנגנון של המוח שלנו להפחתת דיסוננס קוגניטיבי...מצב אי הנוחות שאנו חווים כאשר אנו אוחזים בשתי אמונות מנוגדות או יותר בכל זמן...כאילו ההצדקות הפנימיות שלנו הן' לא מספיק דאגה, אנחנו גם מחפשים ראיות משלימות כדי לגבות את ההחלטות שלנו, תוך התעלמות מעובדות שמתנגשות איתן, בתהליך המכונה הטיית אישור.
אתה כנראה יכול לרשום כמה פעמים שהיית שם עם החלטות ההוצאות שלך, אבל ההטיה הקוגניטיבית הזו חורגת מקנייה. זה יכול להיות ערמומי במיוחד כשמדובר בהחלטות מסובכות - והחלטות פיננסיות הן לרוב מסובכות.
לדוגמה, לאחר הקולג', התכוונתי לשלם את הלוואת הסטודנטים שלי, והעלמתי עין401(k) תואם למעסיק שלי שהציע. ניווטתי את הכספים שלי, תקצבתי את יעדי פירעון החוב והתחייבתי לכך. כשעמית לעבודה הזכיר שאני משאיר כסף על השולחן, סירבתי לראות את הנקודה שלו. כבר קיבלתי החלטה, ולפי ההטיה שלי, זו הייתה ההחלטה הטובה ביותר. כתוצאה מכך, אכן השארתי כסף "חינם" על השולחן. לוקח זמן להבין משהו, אז קשה להודות שלא הבנת נכון. זה היה חכם יותר לשמוע את עמית לעבודה ולבדוק את האפשרויות שלי, אבל היה קל יותר להתעלם מכל עובדות אחרות ולומר לעצמי שכבר עשיתי את ההחלטה הטובה ביותר.
התרופה פשוטה: לשמור על ראש פתוח. כמובן, זה הרבה יותר קל לומר מאשר לעשות, במיוחד בגללאנחנו חושבים שאנחנו יותר פתוחים ממה שאנחנו באמת. בסופו של דבר, אתה רק צריך להקשיב לדעות ולעובדות אחרות. כפי שניסחה זאת תורין קלוסובסקי שלנו, "אם אתה בשיחה, יש לך סיכוי טוב יותר לשמוע את מה שהצד השני אומר אם תשתוק ותקשיב."
זה עוזר שיש מישהו שיחייב אותך גם. ההורים שלי והארוס שלי טובים בלעשות לי בדיקת מציאות. כשסיפרתי להן על השמלה, התגובה המופתעת שלהן הוציאה אותי מההטיה שלי ואילצה אותי להשלים עם החרטה של הקונה שלי. כמו כן, הגנה עשויה להיות טריגר. ההטיה גורמת לנו לעתים קרובות להתגונן מיד על ההחלטה שלנו כאשר מישהו מציע נקודת מבט אחרת. אם אתה יכול לזהות את הטריגר הזה, קל לזהות את ההטיה.
הטיית עיגון
אולי שמעתם עלאפקט עיגוןמבחינת קניות. זה כאשר אתה מסתמך יותר מדי על פיסת המידע הראשונה שאתה נחשף אליה, ואתה נותן למידע הזה לשלוט בהחלטות הבאות. אתה רואה צ'יזבורגר של 19 $ בתפריט המסעדה, ואתה חושב "19 $ עבור צ'יזבורגר? לעזאזל לא!" אבל אז צ'יזבורגר של 14$ נראה פתאום הגיוני.
מפרסמים כמובן מנצלים את התופעה הזו כשהם מוכרים לך דברים, אבל מעגנים הטיהנכנס לפעולה גם כשאתה מנהל משא ומתן. נניח שאתה מתראיין לעבודה, והם אומרים לך שהמשכורת ההתחלתית היא 35,000 דולר, שזה הרבה פחות ממה שציפית. הנתון הזה הופך להיות העוגן שלך, עם זאת, ובמקום להציע סכום גבוה יותר, אתה מוריד את התעריף שלך כדי להתאים את העוגן הזה. כתוצאה מכך, אתה מפסיד את פוטנציאל הרווחים שלך.
בדרך זו, לא רק העיגון משפיע על כמות ההוצאות, אלא הוא גם יכול להשפיע על כמות הרווחים. מעבר פשוט לזהות את זה, הדרך הטובה ביותר להתגבר על זה היא לעשות מחקר משלך. אם אתם קונים רכב והסוחר זורק מספר מטורף על רכב אחר, הוא מנסה לעגן אתכם, אבל זה לא אמור להשפיע כי חקרתם את הערך של הרכב הזה ואתם כבר יודעים למה לצפות.
אותו דבר לגבי המשכורת שלך. אם אתה חוקר את התעשייה, תפקיד העבודה והחברה הפוטנציאלית שלך, אתה צריך לדעת למה לצפות באופן מציאותי, למרות כל נתון שנזרק לך.
אפקט העגלה
אחרי הלימודים, רציתי לקנות מכונית חדשה: לשים קצת מזומן, ואז לשלם אותו תוך חמש שנים בריבית של 5%. אבא שלי שאל, "למה לא לחסוך עוד קצת ולקנות מכונית משומשת במצב טוב? ככה אתה לא נכנס לחובות". עניתי, "אבל כולם נכנסים לחובות כדי לקנות מכונית. זה פשוטמה שאנשים עושים." זהואפקט העגלהבִּפְעוּלָה.
במקום לקבל החלטות מעוגלות ומחקריות שעשויות להועיל לנו יותר, אפקט העגלה גורם לנו פשוט לעשות את מה שאנו מקבלים בדרך כלל כנורמה. זה חלק מהסיבה למשבר הדיור. במשך שנים, זה היה הנורמה לקבל אישור לסכום משכנתא מסוים, לקנות בית בערך בסכום הזה, ואז להשקיע שנים בתשלום. לתת לבנק להחליט כמה בית אתה באמת יכול להרשות לעצמך היה נורמלי, אז כולם המשיכו לעשות את זה וכתוצאה מכך קנו בתים שהיו הרבה מעבר לתקציב שלהם.
עשיתי משהו דומה עם החיסכון הפנסיוני שלי. במשך שנים, חסכתי רק את המינימום, והצדקתי את זה ב"אף אחד מהחברים שלי לא חוסך כלום." ברור שלחברים שלי אין שום קשר לפרישה שלי, אבל ככה עובד אפקט העגלה.
זו לא תמיד החלטה רעה לעקוב אחרי הקהל. במקרים מסוימים, תשלום על מכונית עשוי להיות הגיוני (כמה מהקוראים הנבונים שלנו ציינו שהריביות כל כך נמוכות, שהם משקיעים את כספם במקום זאת). להתגבר על אפקט העגלה אין פירושו קבלת החלטה הפוכה, לא שגרתית. זה רק אומר שאתה עושה את המחקר, ואז תקבל את ההחלטה הטובה ביותר, ללא קשר למה שכולם עושים.
כאשר אתה מתמודד עםכל עניין כספי, עשה את החישוב, חקור את כל התרחישים השונים, ואז עשה מה שמתאים לך.
הטיית הסטטוס קוו
ההטיית סטטוס קווהיא הנטייה להעדיף החלטות שלא משנות את חייך או את נקודת המבט שלך מאוד. וזה יכול לפעול נגדך בכל הנוגע לכספים שלך. לְדוּגמָה:
שֶׁלְךָההוצאה החודשית היא יותר מההכנסה שלך, אבל אתה לא יכול לחיות בלי כבלים, מסעדות או הפסקות קפה יקרות במיוחד.
במקום להשקיע את הכסף שלך, אתה שומר אותו באותו חשבון חיסכון בריבית נמוכה שהיה לך במשך שנים,והוא אף פעם לא גדל.
אתה יכוללקבל תוכנית סלולר זולה יותר, אבל אתה מרגיש בנוח עם אותו אחד שאתה משתמש בו במשך שנים, למרות שהוא יקר פי שניים עבור אותו שירות ממה שאתה יכול לקבל.
בדרך כלל אנחנו מעדיפים את הסטטוס קוו כי זה נוח. קשה לגייס את כוח הרצון לשנות את חייך לחלוטין. זו הזמנה גבוהה. אם אתהקח את אבני הדרך שלך צעד אחד בכל פעם, עם זאת, ולהפוך את השינוי הכולל הדרגתי, אתה יכול להערים על דעתך כדי לוותר על הטיית המצב הקיים.
זו הסיבה שמומחים רבים אומרים שכדאי לךהשאר קצת מקום בתקציב שלך לבילוי. לחלופין, אם אתה מתכוון לרוקן את אורח החיים שלך, צמצם אזור אחד בכל פעם - מסעדות בחודש אחד, גאדג'טים למחרת, וכן הלאה. זה עשוי גם לעזור לשלב "יום מימון אישי" ללוח הזמנים שלך. זה שלב ראשון קל מספיק, ואתה מקדיש זמן לצעדים קטנים אחרים, כמו הורדת חשבון הסלולר שלך או קניות לחשבון בנק חדש.
הטיות הן לא תמיד דבר רע. נניח שיש לך אתיק השקעות בטוח, "קבע ושכח"., ומגיע משקיע מטורף ורוצה שתוותר על הכל ותשקיע במקום זאת בקרן החדשה שלו. הטיית סטטוס קוו או אפילו הטיה תומכת בחירה יכולה להציל אותך משינוי אימפולסיבי ויקר באותו רגע. עם זאת, כנראה שעדיף לשמוע את המשקיע, ואז לדחות את הרעיון בהתבסס על הידע והמחקר המעוגל שלך. בדרך כלל, הטיות הן כתמים עיוורים, ולמרות שכתמים עיוורים יכולים לפעמים לעבוד לטובתך, הם בדרך כלל עושים יותר נזק מתועלת.
איור מאת סם וולי.
