השתמש בנוסחה מתמטית כדי להגדיל את היתרונות שלך במשא ומתן
כישורי משא ומתן הם בעלי ערך במספר מצבים, מהתמקחות על מחיר המכונית ועד ניסיון לקבל העלאה. הסופר והמשקיע ג'יימס אלטוצ'ר מציע מספר שיעורים כיצד לנהל משא ומתן, כולל אחד לא שכיח: יש לנו נוסחה מתמטית.
הוא כותב על הניסיון למכור את החברה שלו לסטיב אלקס, לשעבר מנהל מנכ"ל iVillage, וכיצד אלקס השתמש בנוסחה פשוטה בתחילת המשא ומתן כדי להוות את הבסיס לעסקה - נוסחה שנראית כל כך פשוטה עד שאלטוצ'ר הסכים לה:
הוא אמר, "תראה, הרחוב נסחר תמורת פי 20 רווחים. אז הדירקטוריון יסכים למשהו חצי מזה כדי שהעסקה תתחיל מיד". הנהנתי בראשי. הגיוני. אמרתי, "בוא נשתמש ברווחים של השנה הבאה." הוא הסכים. נראה פשוט. סטיב אמר, "אז ניקח את כל מלאי המודעות שלך, ניקח את המשתמשים הצפויים שלך בהתבסס על הצמיחה הנוכחית שלך, נשתמש בעלות לאלף הופעות שלנו, מכיוון שנמלא את מלאי המודעות שלך, ואז נחסר את ההוצאות שלך, שזו בעצם רק המשכורת שלך, ושם יש לנו את הרווחים שלך ונכפיל את זה ב-10.
נוסחה פשוטה. הנהנתי בראשי. הוא כבר השתמש בטריק משנה פשוט אחד נגדי שלא שווה נקודת כדור שלם אלא שווה כדור מיני: "THE BOARD". אז פתאום זה לא אני שניהלתי את המשא ומתן נגד סטיב - היה לו גיבוי בלתי נראה בתרחיש הגרוע ביותר. הוא שם בי את אלמנט הפחד. איזה כוח מסתורי, "הלוח" יכול להיות לא יציב או טיפש ברגע האחרון, אז הוא יעזור לי בכך שימציא את הנוסחה הפשוטה הזו שהלוח המסתורי, ואולי המסוכן, יסכים בקלות.
אז, הנוסחה נשמעה כאילו היא הגיוני לגמרי. במיוחד מאז שנראה היה שהוא בצד שלי נגד "הדירקטוריון". הסכמתי. התחלתי מיד לחבר את המספרים שלי והמחיר לאלף הופעות של thestreet היה נפוץ בהגשת ה-SEC שלהם. סיכמנו להיפגש בעוד כמה ימים בזמן שהוא "חקר" מה המחיר לאלף הופעות ובחן את מספרי התנועה שלי. כל המשא ומתן מתנהגים בהתחלה מטומטמים וכשהם "מגדילים את הידע שלהם" אתה בהכרח נדפק.
מה שאלקס עשה היה להשאיר כמה משתנים פתוחים בנוסחה (המחיר לאלף הופעות והוצאות) שהוא יכול לתמרן:
נפגשנו שוב בעוד יומיים. הפעם היה איתו ראש מכירות המודעות. סטיב אמר, "אני לא יודע את כל המספרים האלה בעצמי אבל טום יכול להסביר אותם." זו עוד נקודת משנה, תמיד תתנהגו בטיפשות ודחו למומחים שכולם מסכימים שהוא מומחה. במילים אחרות, אתה מוציא את החלקים הקשים של המשא ומתן למיקור חוץ כדי שתוכל להישאר "חברים" עם הצד השני.
טום אמר, "המסמכים של ה-SEC אומרים שאנחנו מקבלים עלות של 16 דולר לאלף הופעות, אבל זה שגוי. אנחנו נותנים הרבה מלאי מודעות בחינם ויש לנו חסויות באתרים ספציפיים, אז אתה צריך להחסיר את זה מ-$16. זה באמת יותר כמו עלות של 7 $ לאלף חשיפות. ." מכיוון שכבר הסכמתי ל"נוסחה" שהייתה הבסיס למשא ומתן, נתקעתי בניסיון להבין אם ה-7 דולר האלה אמיתיים או שהוא מסר אותי. אבל בילינו שעה בהסתכלנו על זה בכל דרך ו-7 $ לאלף חשיפות היה המספר.
אז נאלצתי להנהן שוב בראש.
ואז סטיב אמר, "ובאמת יש לך הוצאות אחרות: אנחנו נספק משרד, ביטוח אבל בוא נתמקד רק בשכר שלך בתור ההוצאות." אה-הו! הוא נתן לי ניקל לקחת את הפרוטות! אבל הוא גרם לי להרגיש אנחת רווחה כדי לארגן אותי לנפילה.
וחלק מהגידול שלך בתנועה פשוט נובע מכך שאנו שולחים לך תנועה, כך שאם לא היינו קונים אותך לא היה לך את הגידול הזה. פשוט היינו שולחים את התנועה הזו למקום אחר. אז אנחנו צריכים להוזיל את זה מעט.
אז בסופו של דבר, כי הוא הסכים לנוסחה בהתחלה:
בשלב הזה הייתי כל כך להוט פשוט להסכים לכל דבר. רק רציתי לחבר את המספרים הנכונים לנוסחה שהחלטנו עליה. כל החישובים שעשיתי לבד יצאו מהחלון.
אז אני מניח שהמספר הוא X", אמר.
ו-X זה היה. כי זה מה שהנוסחה פלטה. בערך 1/3 ממה שחשבתי שאני הולך לקבל אבל הסכמתי לנוסחה. טאץ', סטיב.
הצד הטוב של המשא ומתן הזה הוא שמאותה נקודה, כל העסקה נסגרה תוך שבוע. הכי מהר שראיתי עסקה נסגרת. אז הרגשתי טוב עם זה.
ההמלצה היא להתחיל עם נוסחה שכולם יכולים להסכים עליה, ואז להסתיר כמה מהמשתנים תוך כדי משא ומתן. שים לב גם לשתי העצות הנוספות: שימוש בצד שלישי בלתי נראה (למשל, "הלוח" או שאתה יכול להשתמש בשותף שלך בתור הגיבוי הבלתי נראה) ושחק מטומטם ודחייה למומחה בצד שלך. בדוק את שני השיעורים האחרים ב-Altucher Confidential; זה באמת קריאה נהדרת. מהן טכניקות המשא ומתן שלך?
תמונה מאתדילן NG.
איך לנהל משא ומתן בשלושה שיעורים קלים| החסוי של Altucher
אתה יכול לעקוב או ליצור קשר עם מלאני פינולה, מחברת הפוסט הזה, ב-לְצַפְצֵףאוֹGoogle+.
