משא ומתן הוא לא קל, וזה דורש כמות לא מבוטלת של כישורים חברתיים. היכרות עם האדם איתו אתה מנהל משא ומתן יכולה לעשות הבדל גדול בסגירת עסקה.
ב-LinkedIn, מצטט הפרופסור ומומחה למשא ומתן אדם גרנטמחקר שפורסם על ידי איגוד הפסיכולוגים האמריקאי. חוקרים הורו לתלמידים לנהל משא ומתן באמצעות דואר אלקטרוני. חלקם רק החליפו את השמות והכתובות שלהם, ונושאים אלה הגיעו לעסקאות בפחות מ-40% מהמקרים. אבל כשסטודנטים שיתפו מידע אישי לא רלוונטי, כמו פרטים על עיר הולדתם או תחביבים, הם הגיעו לעסקה ב-59% מהמקרים.
אנשים נוטים יותר להגיע להסכמה עם מישהו שהם מכירים. גרנט מסביר שאנשים בדרך כלל עוקבים אחר "נורמת ההדדיות", כלומר הם מגיבים לאופן שבו מתייחסים אליהם. הוא טוען שהדרך הטובה ביותר לזכות באמון של מישהו היא להראות אמון, וזה אומר שיתוף מידע: ספציפית, עובדה לא קשורה על עצמך. זה שולח אות שאתה אמין, וחברך למשא ומתן מרגיש נוטה להשיב.
גרנט אכן מזהיר שאתה צריך להיות סלקטיבי לגבי המידע שאתה משתף. אתה לא רוצה למסור מידע שעלול להפוך אותך לפגיע, הוא אומר. לדוגמה, אם אתם מנהלים משא ומתן על שכר, כנראה שזה לא רעיון טוב לדבר עם הבוס שלכם על הבעיות הכלכליות שלכם. זהורלוונטימידע שהופך את המשא ומתן לפגיע.
בסך הכל, מדובר בבניית כמות קטנה של קרבה עם האדם שאיתו אתם מנהלים משא ומתן, ולהיפתח קצת יכול להגיע רחוק. קרא עוד בקישור למטה.
ההרגלים הרעים של מנהלי משא ומתן טובים| לינקדאין
תמונה מאתSCY.
