כיצד להשתמש בטכניקת 'שתיקת הזהב' כדי לנצח במשא ומתן

הייתי בשיחת מכירה פעם אחת, וברגע מכריע, איש מכירות בכיר שאל את הלקוח אם השירות שלנו מתאים לצרכיו. דממה שררה רק בצד השני של הקו. Oלא מיסיסיפי. שני מיסיסיפי שלוש מיסיסיפי.שׁוּם דָבָר. אולי הלקוח לא שמע את השאלה?ארבע מיסיסיפי. חמש מיסיסיפי.

איש המכירות הרגיש שאני עלול להתערב, הרים את ידו כדי לעצור אותי. לבסוף, הלקוח הגיב. זה עתה חוויתי את "שתיקת הזהב" הראשונה שלי - טכניקת מכירה המשמשת להנחיית שיחה לקראת פתרון. הנה מבט על איך זה עובד, וכיצד לזהות מתי הוא בשימוש עליך.

איך עובדת שתיקת הזהב

"שתיקת הזהב" היא אקונספט מכירה שפותח על ידי מילר היימן, חברת הכשרת מכירות. בפועל, זה די פשוט: אחרי ששואלים שאלה, המתן לפחות ארבע שניות לתשובה (או יותר, תלוי במצב). זה "זהוב" כי - כפי שהחברה מגדירה זאת - שתיקה ממוקמת היטב "תשפר משמעותית את איכות וכמות המידע שאיש המכירות מקבל".

למה שזה יהיה? אנשים מוצאים הפסקות בשיחה כל כך לא נוחות שאפשר לעודד אותם בעדינות לשבור את השתיקה.מֶחקָרגילתה שתופעה זו חריפה במיוחד עם דוברי אנגלית, מכיוון שהם יתחילו להרגיש לא רגועים לאחר כארבע שניות של שקט (לדוברי יפנית, זהזמן כפול). בנוסף, שיחת מכירה היא בעצם הבנת הצרכים של הלקוח, דבר שלא קורה כאשר איש המכירות מדבר. שיחה ממוקמת היטב יכולה להבטיח שהלקוח אכן נשמע. זה בדיוק כמו הפתגם הישן: "לאט ותגיע לשם מהר יותר."

איך שתיקת זהב יכולה גם לעזור לך לנהל משא ומתן

שתיקה ממוקמת היטב היא גם לא רק לשיחות מכירה, שכן היא יכולה להיות שימושית כמעט בכל מצב הדורש משא ומתן. מכיוון שקשה לקרוא את מחשבותיהם של אנשים, שתיקה תוך כדי מיקוח יכולה לאותת על חוזק עמדה, על נכונות להתרחק ממשא ומתן אם תצליחו. בנוסף, על ידי אי דיבור, הצד השני עלול למהר למלא את החלל על ידי אמירת דברים שאינם מחושבים במלואם, אולי אפילו פוגעים בעמדתו. ל-BBC יש דוגמה טובה איך זה יכול לעבוד:

קייטי דונובן דבקה בפתגם, 'מי שמדבר ראשון, מפסיד'. בתחילת הקריירה שלה, מייסדת חברת הייעוץ Equal Pay Negotiations התראיינה לעבודה במכירות והציעה לה אותה במקום. כשהמראיינת קבעה משכורת, היא אמרה שהיא תחזור אליו בשבוע הבא ואז ישבה בשקט. הוא העלה את ההצעה. היא חזרה על הטקטיקה שלה. לבסוף, הוא הציע הצעה שלישית של 20% יותר מהראשונה. היא קיבלה.

אל תשתמש יתר על המידה בשתיקת הזהב

שתיקת הזהב היא קצת פוני טריק אחד. כאשר זה עובד טוב, זה יכול לחזק את עמדתך או לעודד דיון, אבל כאשר נעשה בו שימוש יתר זה יכול להיות מעצבן ולהרגיש מניפולטיבי כלפי הצד השני, במיוחד אם הם מודעים לטקטיקה. במקום לחשוב על שתיקה כעל גימיק ש"ינצח" בשיחה, חשבו על זה כעל דרך לתקשר בצורה יעילה יותר, במיוחד אם אתם דוברים לא ממושמעים שמוותר על ידי דיבור יותר מדי.