איך להניע אנשים לעשות דברים שהם לא רוצים לעשות

קורא שאל אותי לאחרונה שאלה נוקבת: "קראתי את עבודתך על יצירההרגלי המשתמש. הכל טוב ויפה כדי לגרום לאנשים לעשות דברים, כמו שימוש באפליקציה באייפון שלהם, אבל יש לי בעיה גדולה יותר. איך אני גורם לאנשים לעשות דברים שהם לא רוצים לעשות?" המופתע מהישירות וההשלכות הבלתי מוסריות שעלולות להיות של השאלה שלו, תגובת הבטן שלי הייתה לומר, "אתה לא יכול ולא צריך!". תשובתו הייתה, "אני חייב; זה העבודה שלי."

האדון הזה, שביקש לא לחשוף את שמו, הוא המקבילה התאגידית של הבחור שההמון שולח לשבור את פיקות הברכיים אם עובד לא יעשה מה שאומרים לו. בעשור האחרון הוא ניהל את אותו תהליך שיטתי של שידל, ולעתים מאיים, על אנשים לעשות דברים שהם לא רוצים לעשות. "זה ממש לא הוגן ומרושע. אני יודע שכן", אמר. "אבל אנשים חייבים לציית אחרת אנשים ייפגעו."

האיש הזה הוא מבקר ניהול זהות וגישה במשרד רואי חשבון ידוע. לא בדיוק בחורים טובים, אבל בכל זאת הימורים גבוהים. לקוחות Fortune 500 שלו משלמים למשרד שלו כדי להבטיח שמנהלים ישלימו פניות ארוכות הכוללות מאות עובדים שאוספים אלפי פיסות מידע, בדרך כלל במועדים צפופים. "מאז Sarbanes-Oxley, ביקורות הגישה למשתמשים האלה פשוט חייבות להסתיים."

למרות שתפקידו של המבקר היא ייחודית, לגרום לאחרים לבצע משימות לא מעניינות (במיוחד אלה שאינן תכופות וכרוכות בעבודה הנעשית מחוץ לאחריות רגילה) הוא אתגר שכיח.

ירייה בזרוע

הרהרתי בשאלה זו וחיפשתי במסד הנתונים המנטלי שלי דוגמאות לחברות שעבדתי איתן או שיכולתי להתייחס אליהן כאל מקרים. אבל במקום זאת, חשבתי על הפעם האחרונה שראיתי מישהו עושה בכוונה משהו שהוא לא רצה לעשות; הבת שלי בת הארבע עלתה בראש.

לאחרונה לקחנו אותה לרופא הילדים לסבב זריקות אחרון לפני הגן ולהפתעתנו היא יצאה ממשרד הרופא עם קפיץ בצעד וחיוך על הפנים. עבור ילד, יש מעט דברים מפחידים יותר מאשר להיתקע עם מחטים, וזו הייתה המקבילה הקרובה ביותר שיכולתי לחשוב עליה להשלמת "ביקורות גישה למשתמשים" של המבקר.

מה שהפך את הביקור של הבת שלי לרופא כל כך ללא כאב עוזר להמחיש שלוש טקטיקות שכל אחד יכול להשתמש בו כדי לגרום לאנשים לעשות דברים שהם לא רוצים לעשות מטבעם.

דקירה אחת בכל פעם

כשהאחות נכנסה לחדר הבדיקה, הבת שלי ידעה שמשהו קורה. על מגש קטן היא נשאה ארבעה מזרקים מאיימים. אבל במקום להראות את כולם לבתי, היא שמרה אותם מתוך מחשבה. בזמן המתאים, היא הושיטה יד למחט, בזה אחר זה, תוך שהיא מקפידה לשקול כיצד מעשיה ייתפסו על ידי בתי. היא אילופת את כלי ייסורי הפעוט באמצעות מה שמכנים מעצביםחשיפה מתקדמת; לאחות, זה היה רק ​​שכל ישר מתחשב.

שלב משימות לנתחים קטנים הניתנים לכיבוש הוא כל כך בסיסי אך כל כך לא מנוצל. מי לא יקדיש את הזמן כדי להקל על הפחד של ילד עם קצת ניתוח מתוכנן היטב? עם זאת, במשרד, זה נפוץ מדי להפנות בקשות מורכבות גדולות לעמיתינו ולהיות מופתעים מהחוסר רצון שאנו מקבלים בתמורה. במקרה של המבקר למשל, הוא הודה שלקוחותיו מתחילים בשליחת תזכירים ארוכים בליווי גיליונות אלקטרוניים ארוכים אף יותר המפרטים את כל המשימה המייגעת. לא פלא שהמיילים שלהם נתקלים בבוז.

מנהלים שדוחפים משימות מטה יודעים את כל רמת הפרטים ונוטים לחשוב שגם כל השאר צריכים. אבל זה פשוט לא המקרה. רוב המשתמשים רק רוצים לדעת מה לעשות הלאה, והצפתם במידע רב מדי מעוררת מתח ופחד. מחשבה מוקדמת לביים כראוי את העבודה יכולה להפחית את הפחד הזה, שלמרבה האירוניה, הן אצל ילדים והן אצל מבוגרים, הוא לרוב הרבה יותר גרוע מדקירת המחט עצמה.תמונה דרךStudioVin(שטרסטוק).

הפחת את הכאב עם התקדמות

במקרה של המבקר, בקשותיו היו כואבות במיוחד משום שהן היו נדירות מכדי להפוך לשגרה של בניית מיומנויות. בעוד שמשימות רבות הופכות קלות יותר עם הזמן ככל שאנשים משפרים את היכולות שלהם, תרגילי כיבוי ארגוניים חוששים מסיבות רבות. ראשית, הם מסיטים את דעתם של העובדים מהתפקידים הרגילים שלהם. לעתים קרובות הם דורשים ללמוד תהליכים חדשים או לצוד מידע שהושלך מזמן. והגרוע מכל, הם יכולים להימשך פרק זמן לא מוגדר, ולספק מעט נראות לגבי מתי הכאב יסתיים.

בדיוק כפי שניתוח משימות לנתחים קטנים יותר יכול לגרום לעבודה להיראות ניתנת להשגה, מתן תובנות טובות יותר לגבי ההתקדמות שנעשתה היא דרך נוספת להפחית מתח קוגניטיבי. במשרד רופא הילדים, האחות המתחשבת ביקשה מבתי לספור עד חמש בזמן שהיא נותנת כל זריקה, נתנה לבתי מושג כמה זמן הכאב יימשך ויצרה תחושת שליטה.

במשך שנים, מעצבי משחקים השתמשו במנגנונים כדי לעקוב אחר התקדמות. פסי התקדמות עוזרים לשחקנים להבין היכן הם נמצאים במשחק בדיוק כפי שכלי מעקב ואומדן יכולים לעזור לעובדים לתכנן טוב יותר את עבודתם. כלים אלו עוזרים ליידע כמה זמן אמורה לקחת המשימה הבאה ואת מקומה היחסי בכל העבודה. מתן תחושה של התקדמות היא סוג של משוב ומהווה מרכיב מרכזי בהפיכת משימות לא נעימות לניהול יותר.

הוציאו את תיבת האוצר

לתדהמתנו, גם לאחר שקיבלה ארבע זריקות, בתי יצאה ממשרד הרופא מבלי להזיל דמעה אחת. האחות השתמשה בגילוי מבוים והקלה על הכאב באמצעות מדדי התקדמות, אבל הסוד האחרון התיישב ממש מחוץ לחדר הבדיקה.

שם, בדרכה פנימה, הבת שלי הציצה בקופסה מסתורית שידעה שהיא מלאה בפרסים. "אחרי הביקור שלך," אמרה לה האחות, "תזכה לבחור כל דבר שתרצה מתוך תיבת האוצר." מתן פרסים עבור השלמת משימות מסוימות יעיל הן לילדים והן למבוגרים, אך היזהרו, יש סיכון בתגמולים.

מחקרים רבים הראו שתגמולים חיצוניים - תמריצים הנפרדים מהפעילות עצמה - לעיתים קרובות פוגעים. חיזוק התנהגות בדרך זו נוטה לכבות את ההנאה שבעשייה לשמה. לדוגמה, מחקרים על ילדים שמתוגמלים על ביצוע פעילויות שכבר נהנו - כמולנגן בתופים או לצייר תמונות- הביאה לפחות מוטיבציה לבצע את הפעילות בהמשך.

היכן שהתנהגויות ארוכות טווח הן המטרה, תמריצים מכוונים יותר טובים יותר.תורת ההגדרה העצמית, כפי שדגלו החוקרים אדוארד דצ'י וריצ'רד ריאן, טוען שאנשים מונעים מצרכים פסיכולוגיים עמוקים יותר לכשירות, אוטונומיה וקשר. ברור שלוודא שאנשים יודעים למה העבודה שלהם חשובה היא תמיד הצעד הראשון.

אבל בעוד שהנעה באמצעות משמעות מועדפת, ישנן נסיבות שבהן פרסים מתאימים למעשה. כשמדובר במשימות שאנשים לא רוצים לעשות, במיוחד משימות נדירות ולא מעניינות, ניצול תגמולים חיצוניים בטוח מכיוון שאין התנהגות קיימת להפחתת המוטיבציה או לכבותה. זריקות בזרועו של ילד בן ארבע והעבודה המשעממת והשגרתית שחולק על ידי המבקר נחשבות למקרים כאלה בדיוק.

מהם תגמולים מתאימים? כמו כל דבר בעיצוב, זה תלוי באדם. יצירת משחק מהמשימה לא אומר בהכרח לתת נקודות ותגים אם המשתמש לא מוצא את התמריצים האלה מתאימים. עם זאת, ניצול תמריצים אחרים, במיוחד אלה המוענקים עםאלמנט של שונות, יכולים להיות מאוד מעודדים, רק כל עוד הם משמשים רק במצב מאוד ספציפי זה ולא כחלק מהפעילות היומיומית.תמונה דרךבוריס ריאפוסוב(Shutterstock).

עיצוב התנהגות טוב יותר

למרבה הצער, הנורמה הארגונית נשארת לערוך רשימה ארוכה של מה שצריך לעשות ולזרוק אותה על קיר הדוא"ל כדי להשלים ... או אחרת! תמיד יהיו משימות שאנשים לא רוצים לעשות. אבל יש דרכים טובות יותר להניע אחרים, בעיקר על ידי עיצוב תנאים שבהם אנשים מפעילים את עצמם.

ביסודו של דבר, אנשים מתנגדים לשליטה, וגם הגזר וגם המקל יכולים להיות כלי למניפולציה לא רצויה. במקום זאת, עיצוב התנהגות באמצעות מחשבה מוקדמת לשלב משימות כראוי, מתן מדדי התקדמות, ולבסוף, מתן פרסים חגיגיים בנסיבות הנכונות, הן דרכים קלות להניע תוך שמירה על תחושת אוטונומיה.

בין אם במשרד הרופא ובין אם במשרד הפינתי, תפקידו של הגורם לכאב הוא לעשות את המקסימום כדי להקל עליו. לא לעשות זאת הוא עצלן אינטלקטואלית, בין אם לילד או לעמית. ההתייחסות לאופן שבו יכול המקבל להיענות לבקשה ביתר קלות היא לב ליבה של פעולה מעוררת השראה.

דרכים לגרום לאנשים לעשות דברים שהם לא רוצים לעשות| ניר אנד פאר

ניר אייל כותב עבור TechCrunch, Forbes, Psychology Today, ונואם תדיר בכנסים בתעשייה ובחברות Fortune 500. הוא מרצה לניהול בבית הספר למנהל עסקים בסטנפורד ומכר שתי חברות טכנולוגיה מאז 2003.בלוג, הוא כותב על המפגש בין פסיכולוגיה, טכנולוגיה ועסקים ומקיף עיצוב חווית משתמש, כלכלה התנהגותית וקצת של מדעי המוח. עקבו אחריו בטוויטר@NirEyal.

תמונה רמיקס מאלנורוסקוטצ'אן(שטרסטוק).

רוצה לראות את העבודה שלך על Lifehacker? אֶלֶקטרוֹנִיטסה.