כשמישהו מציע לך הצעה במשא ומתן, אל תגיד כלום. השתמשו ב"הפסקה הכואבת", כפי שמכנה זאת מאמן הקריירה מרטי נמקו, וכמעט תמיד תקבלו עסקה טובה יותר.
הפסקה היא גם דרך טובה לעשות זאתלהבהיר את הנקודה שלך במשא ומתן, שכן שתיקה אסטרטגית יכולה לגרום לך להיראות בטוח בעצמך. נמקו משתמש באותה טכניקה, אך הופך אותה, כך שאתה משתמש בה כתגובה, לא כדרך להדגיש את דבריך.
ההפסקה הכואבת. טכניקה זו יכולה להרוויח את התעריף השעתי הגבוה ביותר שתרוויח אי פעם. כאשר השותף שלך למשא ומתן מציע הצעה נמוכה מדי, נאנח, הסתכל לו או לה בעיניים ואל תגיד כלום. זה יכול לגרום לאדם להרגיש אשמה ואולי להגדיל את ההצעה. היו לי מספר לקוחות שהרוויחו אלפי דולרים רק עם כמה שניות של שתיקה.
למקרה שהצד השני לא יגיב עם הצעה טובה יותר, סביר להניח שתרצה לשמור על הצעה אחרתטיפים למשא ומתן על שכרמוּכָן.
הפסיכולוגיה של משא ומתן| פסיכולוגיה היום
תמונה מאתשמואל מן.
