כשאתה מנהל משא ומתן, אולי תחשוב שזה רעיון טוב להתווכח מדוע אתה חושב שההצעה שלך הוגנת. אמנם במציאות אולי אתה צודק, אבל אתה גם עלול לפגוע בסיכויים שלך. הנה הסיבה.
ארט מרקמן, כותבת עבור Psychology Today, מצביעה על מחקר ב-כתב עת לאישיות ופסיכולוגיה חברתיתשחקר את תפקידם של טיעונים משכנעים במשא ומתן:
אם אתה מעוניין לקנות בית, המוכר עשוי לבקש 350,000 דולר, בטענה שהבית שופץ לאחרונה ונמצא ליד בתי ספר טובים. [המחקר] טען שכאשר אנשים שומעים טיעון בעד ההצעה הראשונית, הם חושבים על טיעוני נגד. טיעונים נגדיים אלה עשויים למעשה לדחוק את ההצעה הנגדית רחוק יותר מההצעה הראשונית מאשר הייתה לולא היה טיעון משכנע. מישהו שמסתכל על בית עשוי למצוא את כל האזורים שעדיין זקוקים לשיפוץ ולחשוב על בתים אחרים אפילו קרובים יותר לבתי הספר הטובים בעיר ולתת הצעה נמוכה על הבית.
המחקר גם מצא שההצעה הראשונית הייתה חשובה מכיוון שהיא שימשה עוגן למשך המשא ומתן. אתה רוצה להיות האדם שיציע את ההצעה הראשונית הזו, אבל הדבר החשוב שיש לזכור הוא להתנגד לרצון להצדיק את ההחלטה שלך. אם פשוט תיתן לאדם השני לשקול את המחיר שלך, המחשבות שלו לא יוצפו בטיעוני נגד וסביר יותר שתסתפק במחיר הוגן.
תמונה מאתShutterstock