האם טיעונים רציונליים יכולים לשנות את דעתם של אנשים?

האם אנחנו, המין האנושי, בלתי סבירים? האם לטיעונים רציונליים יש כוח לסחוף אותנו, או שמא הכל אינטואיציה, מניעים נסתרים וצורות שונות אחרות של דעות קדומות? התשובה לא פשוטה, אבל אולי אנחנו לא יצורים לא הגיוניים אחרי הכל.

פוסט זה הופיע במקור בContributoria.

השאלה תלויה בי בגלל המקצוע שלי. אני עובד כפסיכולוג קוגניטיבי, חוקר ומלמד איך אנשים חושבים. העבודה שלי מבוססת על חקירה רציונלית, אבל התמונה של הרציונליות האנושית שמציירת המקצוע שלנו יכולה להיראות די עגומה. כל שבוע אני שומע על מחקר חדש שמראה איזה מוזרות במוחנו, כמו זה על אנשים שקיבלו לוח קליפס כבדלשפוט נושאים ציבוריים כחשובים יותר מאשר אנשים שקיבלו לוח קליפ קל. או יותר מזהאנשים מושכים נשפטים כאמינים יותר, או הטיעונים שהם נותנים כאינטליגנטיים יותר.

פרשנים ופופולאריים של עבודה זו מיהרו לקלוט את הממצאים הללו. לדן אריאלי יש ספר שקורא לנובלתי רציונלי כצפוי, וההקדמה אומרת לנו "אנחנו פיונים במשחק שאת כוחותיו אנחנו לא מצליחים להבין במידה רבה. אנחנו בדרך כלל חושבים על עצמנו [עם] שליטה אולטימטיבית על ההחלטות שאנו מקבלים [אבל] תפיסה זו קשורה יותר לרצונות שלנו. מאשר המציאות." ספרה של קורדליה פייןמוח משלויש לו את כותרת המשנה "איך המוח שלך מעוות ומתעתע", בעוד דיוויד מקריני לא מושך שום אגרופים עם הכותרת שלואתה לא כל כך חכם.

ההקשר הרחב יותר הוא ההתקדמות האחרונה במדעים שמכניסה את המין שלנו בהקשר הביולוגי של בעלי החיים, פרויקט שרוב הפסיכולוגים חתומים עליו, במידה מסוימת. השתקפות של זה היא כל הניסויים שמנסים לתת דין וחשבון מכניסטי - כלומר טבעי - של הנפש, חשבון הממעיט באידיוסינקרטיה, סובייקטיביות ואי-דטרמיניזם. הפילוסוף ג'ון גריי הרהר במגמה זו במחקר, כמו גם נתן פורקן לפסימיות הנלהבת שלו, כשכתב:

אנו חושבים שמעשינו מבטאים את ההחלטות שלנו. אבל כמעט כל חיינו, הרצון אינו מחליט דבר. אנחנו לא יכולים להתעורר או להירדם, לזכור או לשכוח את החלומות שלנו, לזמן או לגרש את המחשבות שלנו, על ידי החלטה לעשות זאת. כשאנחנו מברכים מישהו ברחוב אנחנו פשוט פועלים, ואין שחקן שעומד מאחורי מה שאנחנו עושים. המעשים שלנו הם נקודות סיום ברצפים ארוכים של תגובות לא מודעות. הם נובעים ממבנה של הרגלים ומיומנויות שהוא כמעט אינסופי מסובך. רוב חיינו מתרחשים ללא מודעות מודעת.

נראה שהמדע, ואלה שמקדמים אותו, אומרים שאנחנו יצורים לא הגיוניים. זו בעיה, בהתחשב בכך שרבים מהמוסדות החברתיים שלנו (כגון דמוקרטיה) מבוססים על הנחה ששכנוע רציונלי יכול להתרחש. אם הייתי מאמין לסיפור המסופר בספרים האלה, אאלץ לבחור בין המקצוע שלי כמדען קוגניטיבי לבין מחויבות פוליטית כאזרח ודמוקרט.

למרבה המזל, כמדען קוגניטיבי, אני לא צריך להאמין למה שאומרים לי על הטבע האנושי - אני יכול לבדוק את זה בעצמי. אז יצאתי לרדת לעומק הראיות לגבי איך אנחנו מגיבים לטיעונים רציונליים. האם הרציונליות מפסידה בכל פעם למניעים לא רציונליים? או שיש תקווה לאלו מאיתנו שרוצים לשכנע כי יש לנו טיעונים טובים, לא בגלל שאנחנו נאים, או פופולריים, או מציעים לוחות כתיבה כבדים.

שכנוע ויכוחים

אחת הדוגמאות המפורסמות ביותר לאופן שבו מוחנו מסובב טיעונים היא אלְנַסוֹתבוצע על ידי צ'ארלס לורד, לי רוס ומארק לפר כבר ב-1979. פסיכולוגים חברתיים אמריקאים אלה גייסו משתתפים שהיו להם דעות בעד או נגד עונש המוות. לאחר מכן הם הציגו בפניהם דיווחים על מחקרים שנראו תומכים או מתנגדים לעונש המוות. הנה דוגמה בעד עונש מוות:

קרונר ופיליפס (1977) השוו את שיעורי הרצח לשנה שלפניה ולשנה שלאחר אימוץ עונש המוות ב-14 מדינות.

ב-11 מתוך 14 המדינות, שיעורי הרצח היו נמוכים יותר לאחר אימוץ עונש המוות.

מחקר זה תומך בהשפעה ההרתעתית של עונש המוות.

לורד ועמיתיו גילו שאנשים לא שינו את דעתם בכיוון של הטיעונים שהוצגו בפניהם - רחוק מכך. במקום זאת, אנשים שהיו להם דעות בעד עונש מוות מצאו פגמים והטיות במחקרים נגד עונש מוות, ולהיפך. המשתתפים בניסוי קיבלו בסופו של דבר דעות קיצוניות יותר ממה שהם התחילו איתם - הפרו-אנשים נהיו יותר מקצוענים והאנטי- הפכו לאנטי יותר. "אפקט ההטמעה המוטה", לפיו אנו מאמינים רק בראיות שמתאימות למה שאנו כבר מאמינים, אינו חפץ היסטורי. אדם קורנר ועמיתיו מאוניברסיטת קרדיף הראו ב-2012 שהטיה זו תופסת לנושא מאוד עכשווי - שינויי אקלים. אנשים שהיו סקפטיים יותר לגבי שינויי האקליםמאמרי מערכת שתומכים במציאות ובחשיבות של שינויי אקלים מדורגים כפחות משכנעים ואמינים מאלו שפחות סקפטיים.

במבט ראשון, עדויות כאלה נראות כמו ניצחון לצוות "כולנו לא רציונליים". ואל תתפתו לפסול את זה כראיה לכך שהאנשים בניסוי הם הוגים רעים או איכשהו לא מוסמכים לחשוב על הנושא. מחקר אחר שנערך לאחרונה הראה זאתככל שלספקן האקלים היה השכלה מדעית יותר, כך סביר להניח שהספקנות שלו תהיה חזקה יותר.

אבל אני רוצה לשכנע אותך שזו עדות לכוחה של התבונה, לא חוסר היגיון. פסיכולוגים מבצעים את ההתערבויות שלהם במשתתפים שרחוקים מלהיות דף ריק - כולם מבוגרים, בדרך כלל בעלי השכלה אוניברסיטאית (החולשה הגדולה שלנו היא ביצוע רוב ניסויי הפסיכולוגיה על סטודנטים לפסיכולוגיה), כולם כנראה בילו שנים בפיתוח דעותיהם על העולם. זה לא ממש מפתיע שאי אפשר לעקור את דעותיהם עם כמה אנקדוטות מבחר. מי היה רוצה דעות אם הן היו מוסטות על ידי טיעון נגד הקטן ביותר. זו לא רציונליות.

כדי להסתכל באמת על כוחה של התבונה, עלינו להסתכל על ההשפעה של טיעונים חזקים ולא חלשים. לרוע המזל, כפי שכתבו שני חוקרים מובילים בסקירה משנת 1998, "מעט יחסית ידוע על מה שהופך טיעון למשכנע".

שני עשורים קודם לכן, אחד ממחבריו של דו"ח זה, ריצ'רד פטי, היה מעורב ב-חתיכת מחקרשהראה כישורים חשובים שאתה צריך לקחת בחשבון אם אתה רוצה למדוד עד כמה טיעונים טובים יכולים להיות משכנעים. יחד עם ג'ון קצ'יופו, פטי ניהל ניסוי שבדק כיצד מעורבות בנושא השפיעה על כוחם של טיעונים לשכנוע. הנסיינים ניסו לשכנע את הסטודנטים לתואר ראשון באוניברסיטת מיזורי שיש לשנות את תקנות האוניברסיטה כך שכל הסטודנטים יצטרכו לעבור בחינה מקיפה נוספת לפני שיורשו לסיים את לימודיהם. עבודה קודמת גילתה ששינוי כזה הוא "יחס נוגד מאוד עבור רוב הסטודנטים". זה קוד הפסיכולוגיה של "הם שנאו את הרעיון". קצ'יופו ופטי מגוונים את סוגי הטיעונים שבהם השתמשו על המתנדבים שלהם. חצי קיבלו טיעונים חזקים בעד השינוי, וחצי טיעונים חלשים - טיעונים שהיו בהם פגמים ברורים או טיעוני נגד פשוטים. גורם שני עבר מניפולציות: עד כמה אנשים הרגישו מעורבים בוויכוח. למחצית מהמתנדבים נאמר שהשינוי הזה נמצא בבחינה עבור אוניברסיטת מיזורי. במילים אחרות, שזה ישפיע עליהם, ואולי ידרוש מהם לעבור בחינה נוספת או לבטל את התואר. לחצי השני נאמר שהשינוי נשקל באוניברסיטת צפון קרוליינה סטייט (כ-1000 מיילים משם).

התוצאות מראות זאתכאשר לאנשים יש מעורבות נמוכה בוויכוח, גם הטיעונים החזקים או החלשים לא היו משכנעים. דעתם של אנשים הושגה, ושום ויכוח לא הזיז אותם. אבל במצב המעורבות הגבוהה גם לטיעונים החזקים וגם החלשים הייתה השפעה משמעותית. טיעונים חלשים ביססו את עמדותיהם של אנשים - הם שינו את הגישה שלהם להיות יותר נגד הבחינה הסופית. עם זאת, טיעונים חזקים הביאו את ההשפעה שאפשר לצפות מאנשים סבירים; הם שינו את עמדותיהם כדי להיות פחות נגד רעיון הבחינה הסופית (זה עדיין לא היה מאוד פופולרי, אבל זה היה פחות פופולרי).

מחקר זה, והמחקר שבאו בעקבותיו, הראו כי טיעונים חזקים יכולים לשכנע, אבל רק כאשר יש מוטיבציה לאנשים להתלבט בנושא. לאחרונה, צוות בראשות ג'וזף פקסטון מאוניברסיטת הרווארד הראה שבתחום הטיעונים המוסריים,טיעונים חזקים היו משכנעים רק אם ניתן לאנשים זמן התלבטות לפני שהם נאלצים לענות. כמו פשעים, כך נראה, חשיבה דורשת גם מניע וגם הזדמנות, אבל אם שניהם קיימים אפילו בניסויים בפסיכולוגיה גסים, נוכל להראות שטיעונים חזקים משכנעים.

האמת מנצחת

העדות החזקה ביותר על כוח הטיעון מגיעה מתחומים שבהם יש תשובה נכונה. לנושאים ציבוריים כמו עונש מוות, או טיעונים מוסריים, לעולם לא יהיה ברור מהי התשובה הנכונה. בגלל זה, הטיעון החזק של אדם אחד לא יהיה זהה לזה של אחר. בלוגיקה או מתמטיקה, לעומת זאת, מכיוון שניתן להגדיר תשובה נכונה במדויק, כך גם טיעונים חזקים.

במשך זמן רב, פסיכולוגים השתמשו במשימה לוגית בשםמשימת בחירת Wasonכעדשה לכוח ההיגיון שלנו. המשימה עובדת כך: דמיינו שיש קלפים שתמיד יש להם אות בצד אחד ומספר בצד השני. מוצגים לך, שטוח על השולחן, ארבעה קלפים. הצדדים הפונים כלפי מעלה מראים E, G, 7 ו-6, ונאמר לך שאתה צריך לבדוק את הכלל הזה: "לכל הקלפים עם תנועות בצד אחד יש מספר זוגי בצד השני". אילו קלפים אתה צריך להפוך כדי לבדוק אם הכלל הזה נכון?

בניסויים המשתמשים במשימה זו, למעלה מ-80% מהאנשים בודקים את הכלל על ידי בחירת הקלפים המציגים "E" ו- "6" והם טועים. התוצאה מוצגת לעתים קרובות כדוגמה לחולשת כוחות ההיגיון שלנו, ומראה עד כמה מוחנו אינו מתאים להיגיון פורמלי.

התשובה הנכונה היא שאתה צריך להפוך את הקלפים "E" ו"7". אם לקלף "E" אין מספר זוגי בצד השני, הכלל הוא שקרי: תנועות לא הובילו למספר זוגי. באופן דומה, אם לקלף "7" יש תנועה בצד השני, הוכח גם שהכלל הוא שקרי: תנועות מובילות למספר לא זוגי. הפיכת קלף "6" לא אומרת לך כלום, מכיוון שהכלל לא אומר שום דבר על אילו מספרים זוגיים צריכים להיות קלפים בצד השני (כלומר, הוא לא אומר שלא תנועות לא יכולות להוביל ל גם מספרים זוגיים).

אבל מה שנחשב לעתים קרובות כעדות לחוסר ההיגיון שלנו יכול להיות גם מעבדה לבחינת הרציונליות שלנו. אמנם משימת הבחירה מושלמת בדרך כלל על ידי אנשים, אבל אתה יכול גםבקשו מקבוצות קטנות לנסות ולפתור את המשימה. כשאתה עושה את זה, קורים שני דברים מדהימים. ראשית, שיעור ההצלחה קופץ בצורה מסיבית כך שרוב הקבוצות פותרות את המשימה בצורה נכונה (75% או יותר, לעומת שיעור הצלחה של פחות מ-10% ליחידים). שנית, אנו יכולים להתבונן בתהליך הדיון שמייצר את הפתרונות הנכונים, המאפשרים לנו להבחין במשהו חזק ומעודד בהיגיון קבוצתי.

תמלילים של הנמקות קבוצות לגבי משימת הבחירה מראים שבתהליך של קבוצות דיון מצליחות לבנות טיעונים לטובת התשובה הנכונה, כלומר התשובה העולה בקנה אחד עם ההיגיון של בדיקת השערות.עבודה אחרת על חשיבה קבוצתית, הפעם תוך שימוש בבעיות מתמטיות, הראה שלעתים קרובות מספיק שחבר יחיד בקבוצה יבין את התשובה הנכונה כדי שהקבוצה תגיש זאת כהחלטתם הסופית. תרחיש זה של "האמת מנצחת" עומד בניגוד מוחלט למה שפסיכולוגים יגידו לכם בדרך כלל על תפקוד קבוצתי. ברוב התחומים, מיצירתיות ועד משיכת חבל, תופעה הנקראת "התמכרות חברתיתקובע, לפיו הביצועים של הקבוצה הם פחות מסכום ההשפעה הצפויה של יחידים הפועלים לבדם.

יש לשים את הסיפור המעודד הזה על כוחה של התבונה בהקשר של מחקר השכנוע. לקבוצות בניסויים הללו יש מטרה משותפת, ועלינו להניח, לסמוך זו על זו ומחויבות למשימה. יתר על כן, ניתן להוכיח שהפתרונות נכונים. בנסיבות אלה טיעון רציונלי הוא פרודוקטיבי.

תוכיח שאני טועה

תוצאה נוספת שמגיעה מניתוח תמלילים של ניסויים מסוג זה היא שאנשים משתכנעים רק כאשר ניתן להראות להם שהתשובה שהם דוגלים בהם כרגע היא שגויה. תובנה כיצד לעשות זאת מגיעה מניסויים על מה שנקרא "אשליה של עומק מסבירהאשליה נוגעת לאמונות שלנו לגבי עד כמה אנחנו מבינים מערכות מורכבות - החל מהכוחות המניעים את הטרור העולמי ועד איך פועלת אסלה עם הדחה. המחקר המקורי שמסגרת את התופעה ביקש מאנשים לדרג את ההבנה שלהם לגבי איך דברים עובדים. דוגמאות לניסוי זה נלקחו מספר הילדים הקלאסיהדרך שבה דברים עובדים. המתנדבים התבקשו לדרג עד כמה הם מבינים דברים כמו "איך מד מהירות עובד", "איך מסוק טס" או "איך מנעול צילינדר נפתח עם מפתח". לאחר שנתנו את הדירוגים הללו, המשתתפים התבקשו לכתוב הסבר מלא על אופן הפעולה של הפריטים. לאחר מכן הם ענו על שאלות מבחן לגבי ההבנה שלהם. לאחר מכן הם דירגו שוב את ההבנה המקורית שלהם. לאחר הניסיון לספק הסברים, דירוג ההבנה של המשתתף ירד. לאחר שאלות המבחן הם ירדו עוד יותר, וחשפו שלרוב האנשים יש הבנה הרבה פחות בטוחה בדברים האלה ממה שהם מאמינים בתחילה.

יש כאן שיעור לכולנו על ביטחון עצמי יתר. מחברי המחקר, ליאוניד רוזנבליט ופרנק קיל מאוניברסיטת ייל, מייחסים את ההשפעה לקלות שבה אנו מתקשרים עם מערכות אלו, ומאפשרים לנו להעריך ישירות את ההשפעות שלהן (למשל, אנו גורמים למכונית לנסוע מהר יותר, ומד המהירות מראה את מהירות חדשה). אנחנו, הם טוענים, אז טועים בדגימה זו של הסביבה בידע שלנו. ללא המערכת העובדת מולנו, אנחנו למעשה די בורים לגבי הפעולה הפנימית שלה.

אבל עבורי הלקח המעניין הוא שהמשתתפים במחקר הבינו שהם טעו בהערכות המקוריות שלהם. למרות שהם מלאי ביטחון בתחילה, הם עברו לדרג מחדש את ההבנה שלהם כנמוכה באופן דרמטי - הם, במילים אחרות, שוכנעו לשנות את דעתם לגבי משהו (במקרה הזה, לגבי כמה הם יודעים). איך זה קרה?

המשך עבודהשפורסם בשנה שעברהמאשרת שלבקשה מאנשים לספק הסברים מכניסטיים יכולה למלא תפקיד חיוני בשכנועיהם שהם טועים. פיליפ פרנבך, מאוניברסיטת קולורדו, ועמיתיו ביקשו מהמשתתפים בניסוי לספק חוות דעת על מדיניות שנויה במחלוקת בדרך כלל בארה"ב, דברים כמו שירותי בריאות, ביטוח לאומי ומסים. אז, למשל, הם ציינו את תמיכתם בפוליטיקה כמו מעבר למערכת בריאות של משלם יחיד. בין אם הם היו בעד או נגד המדיניות, המשתתף הממוצע היה רחוק מנייטרלי. מחציתם התבקשו לנמק מדוע הם מרגישים כמוהם, והחצי השני ביקשו לתת הסברים כיצד יהיו למדיניות השפעות. שתי הקבוצות דירגו מחדש את עמדתן בעד או נגד המדיניות וציוני ה"אחרי" הללו הושוו לציוני ה"לפני". קבוצת "הסיבות" לא שינתה את דעותיה כלל, ונשארה מושרשת בעמדות שלהן, בעד או נגד, כמו כשהתחילו את הניסוי. קבוצת ה"הסברים" אכן השתנתה, בממוצע הפכה מתונה יותר בעמדותיה. המחברים מסכמים כי אשליה של עומק הסבר תומכת בקיצוניות פוליטית, וכי כאשר אנו מתבקשים לספק הסברים כיצד אנו חושבים שהעולם פועל, חלק מהאשליה הזו מתאדה, ומערער את הוודאות הקודמת שלנו.

מחקר זה עוזר במידה מסוימת להסביר מדועהסיבות הסיבתיות נמצאו משכנעות יותר מסיבות סטטיסטיות(במקרה זה טענה שאינך יכול לחטוף איידס מנגיעה במישהו עם איידס, כי ההעברה מתרחשת באמצעות HIV בנוזלי הגוף, לעומת הטענה שאינך יכול לחטוף איידס מלגעת במישהו איתו כי אף אחד לא עשה זאת).

הַנמָקָה

זה מעלה את הנושא הכללי של איך אנחנו מגיבים לוויכוחים. מחקר עדכני יותר הראה זאתאפילו ילדים בני שלוש מעדיפים טיעון המשתמש בסיבות על פני טיעון מעגלי

אז נראה שלמרות כל ההטיות שאנו נתונים להן, אנו רגישים להיגיון - אנו מבדילים טיעונים טובים יותר מאלה גרועים יותר, לעתים קרובות מזהים את האמת כאשר ניתן להוכיח אותה, ומתאים את עוצמת האמונות שלנו כאשר אנו מגלים שאנו לא יכול להצדיק אותם בצורה מלאה כמו שחשבנו. עבודות אחרות הראו זאתניתן ללמד את המיומנות של זיהוי ופיתוח טיעונים.

תנועה שנקראתסקר דיונימשתמש בדיון קבוצתי כדרך למדוד את דעותיהם של אנשים (ולא באסטרטגיית "עצור אותם ברחוב וקבל תגובת ברכיים"). בדרך כלל, גישה זו אוספת דעות פחות קיצוניות -למשל, דעותיהם של אנשים על ערכם של בתי כלא כדרך לטיפול בפשיעה מתונות יותר, פחות בעד—כמו גם להשאיר את המשתתפים מעודכנים יותר, נכונים יותר להתפשר ומודעים יותר לניואנסים בסוגיה הנדונה.

כוחו של התבונה

הצלחות אלו של התבונה קבוצתית עומדות בניגוד מוחלט לחולשות המוכרות של חשיבה אינדיבידואלית, הרצופת רגישות לכשלים לוגיים (כפי שראינו במשימת בחירת Wason), והטיות כגון הטיית אישור.

כל כך בולטת היא הצלחת התבונה כשהיא נפרסת בשירות הטיעון ששני מדענים קוגניטיביים,דן ספרבר והוגו מרסייה, אפילו הציעו שזה מה שהיגיון התפתח לעשות - לשכנע אנשים אחרים בוויכוחים, מורשת של הטבע הביולוגי שלנו לחיות בקבוצות חברתיות. זה מסביר את הצלחתן של קבוצות בבעיות שמבלבלות אנשים, וגם מסביר למה אנחנו כל כך טובים בלחשוב סיבות למה אנחנו צודקים, גם כשאנחנו טועים. אם מטרת ההיגיון היא לשכנע אחרים שאנחנו צודקים, במקום למצוא את האמת ישירות, אז זה בדיוק מה שהיית מצפה.

תיאוריה זו מתחברת לזו של תיאורטיקן חשוב אחר של רציונליות, ג'ונתן היידט. בספר שלוהמוח הישר, היידט טוען כי אינטואיציות קודמות לסיבות בוויכוחים על נושאים מוסריים, וכי האופי החברתי שלנו אומר שזה כמעט בלתי אפשרי לשכנע מישהו בתנאים של תחרות קבוצתית (כגון התנאים הנוכחיים של הפוליטיקה האמריקאית).

היידט לא אומר שאנחנו לא יכולים לשכנע אנשים אחרים בוויכוחים על נושאים מוסריים, רק שהסיבה והטיעון פחות חשובים מהחברות בקבוצה ואינטואיציה.

אם אתה מעוניין בחוסר רציונליות בשכנוע אז המקום הראשון להתחיל בו הוא הספרלְהַשְׁפִּיעַעל ידי פסיכולוג חברתירוברט סיאלדיני. עבודה קלאסית זו בוחנת שישה גורמים עיקריים שיכולים לעזור לשכנע אנשים אחרים. לדוגמה, גורם מרכזי אחד הוא "הדדיות", לפיה אנו מרגישים נאלצים להחזיר משהו כאשר אנשים נתנו לנו משהו (לדוגמה כאשר מוכר רכב הסכים להוריד את המחיר ב-10%, אולי אנחנו מרגישים שעלינו להעלות את המחיר סכום שאנו מוכנים לשלם בתמורה). אין צורך לעמול את ההזדמנויות לחסרי מצפון לנצל סוג זה של הרגל נפש. אף אחד מגורמי השכנוע החשובים של סיאלדיני אינו טיעון רציונלי, כך שבמבט ראשון נראה כאילו מדריך השכנוע של סיאלדיני מגיע בחוזקה מהצד של "אנחנו לא רציונליים". אבל מבט שני עשוי לתת לנו הפסקה. חלק ניכר מהראיות שעליהן מתבסס כוחם של גורמים אלה לסייע לשכנוע מניח מצב שבו יש לך טיעון רציונלי לפחות בחצי הדרך מלכתחילה. מבט מקרוב על הגורמים שסיאלדיני מדגיש מראה שחלק מהם הם דברים שהיינו מצפים שיחזיקו בידי מישהו שחשיבתו הייתה רציונלית בדרך כלל. לדוגמה, אחד העקרונות של סיאלדיני הוא הצורך שאנשים ייראו עקביים, כך שאם אנשים אומרים תחילה שהם תומכים בהגנה על הסביבה, למשל, יש סיכוי גבוה יותר שהם יסכימו לתרום כסף לארגון צדקה ירוק. אבל למרות שהרצון שלנו להיות עקביים יכול לקשור אותנו, עבור אדם חושב עדיף בהרבה על האלטרנטיבה שהיא להתענג על חוסר עקביות ולא להרגיש שום אילוץ להימנע מסתירה.

גורמי שכנוע אחרים שהודגשו על ידי סיאלדיני הם דברים שכמובן, אפשר לטעון, מגיעים למישהו שהוא רציונלי יותר: הם חביבים יותר, בעלי סמכות רבה יותר, אוהבים יותר לאסוף הוכחות חברתיות (הרבה אנשים יסכימו איתם). אולי הסתמכות על הגורמים האלה כדי לשפוט אם כדאי לשכנע אותך יכולה להוביל לטעויות לא רציונליות, אבל בטווח הארוך הן עשויות לעזור להבחין בין טיעונים רציונליים יותר לבין טיעונים פחות רציונליים.

פול בלוםהוא חסיד של כוח ההיגיון בשכנוע מוסרי, בטענה שיש לנו ראיות ישירות לכוח ההיגיון במקרים שבהם המוסר השתנה - עם הזמן, אנשים שוכנעו לקבל נישואים הומוסקסואלים, למשל, או לדחות עבדות. ההיגיון אולי לא מהיר כמו האינטואיציה, כפי שטוענת היידט, אבל זה יכול לשחק תפקיד מהיכן באות האינטואיציות הללו.

בלום מצטט רעיון שפיטר סינגר מתאר בספרוהמעגל המתרחב. זהו שכאשר אתה מחליט להעלות טיעון מוסרי - כלומר ויכוח על מה נכון או לא נכון - אתה חייב במידה מסוימת לצאת מחוץ לעצמך ולאמץ פרספקטיבה חסרת פניות. אם אתה רוצה לשכנע אחר שכדאי לך לקבל יותר מהחלק של האוכל, אתה צריך לקדם כלל ששאר האנשים יכולים להסכים לו. "אני צריך לקבל יותר כי אני אני" לא ישכנע אף אחד, אבל "אני צריך לקבל יותר כי עשיתי יותר עבודה, ואנשים שעשו יותר עבודה צריכים לקבל יותר". אבל ברגע שאתה משתמש בפרספקטיבה חסרת פניות כדי לשכנע אתה נותן כוח לכלל כללי, שעשוי לקבל חיים משלו. אולי מחר תרגע, אז השלטון שלך יפעל נגדך. כדי לשכנע כרתם מציאה עם ההבנה המשותפת של הקבוצה לגבי מה סביר. לאחר שעשית זאת, טוען זינגר, אתה מפיח חיים בהיגיון הפנימי של הטיעון. "הפרספקטיבה חסרת פניות" מפתחת דינמיות משלה, דוחפת את התבונה קדימה, לבד מההשפעות החיצוניות של רגש, דעות קדומות וסביבה. לא רק שהטיעונים שאתה מעלה יכולים לחזור לנשוך אותך, אלא שהם עשויים אפילו להוביל אותך למסקנות שלא ציפית לה כשניסחת אותן לראשונה.

האם אנחנו רציונליים או לא?

אז איפה זה משאיר אותנו?

האם אנחנו חיה רציונלית, או כפי שאמר רוברט היינליין, רק חיה רציונלית? בטח, לא חסרות ראיות לכך שהאינטואיציות, הרגשות, הדעות הקדומות והמניעים שלנו יכולים לדחוף את ההיגיון. בהצלחה לך אם אתה רוצה להשתמש רק בטיעונים כדי לשכנע, אלא אם כן יש לך אנשים שכבר מחבבים אותך או סומכים עליך (באופן אידיאלי לשניהם) יהיה לך קשה, אבל בתוך הסערה והצעקות של גורמים פסיכולוגיים , לתבונה יש כוח שקט. אנשים כן משנים את דעתם של זה, ואם אתה יכול להוכיח את האמת של נקודת המבט שלך, או לעזור למישהו להבין את החסרונות שלהם, אולי אתה יכול לשנות אותם. אבל היזהרו מהאזהרה של זינגר: להיגיון יש דינמיקה משלה. אם אתה פותח את עצמך לעסוק בכנות בוויכוח אז סביר להניח שבן שיחו ישכנע אותך כמו להיפך, אחרי הכל, לאף אחד מאיתנו אין טענה יחידה על מה זה אומר להיות רציונלי.

מהן ההוכחות לשימוש בטיעונים רציונליים כדי לשנות את דעתם של אנשים?| Contributoria

טום סטפורד הוא מרצה לפסיכולוגיה ומדעי הקוגניציה ב-אוניברסיטת שפילד.מאמר זה פורסם לראשונה בContributoria.com, פלטפורמת מימון ההמונים השיתופית לעיתונאים.

תמונות ותמונות מאתאלכסנדר נורמנד(פליקר),דיוויד מקליש(פליקר),סאף פארוק(פליקר),טמבקו היגואר(פליקר).

רוצה לראות את העבודה שלך על Lifehacker? אֶלֶקטרוֹנִיאנדי.