כשאתה בלהט של משא ומתן זה יכול להיראות כמעט בלתי אפשרי עבורך ועבור עמיתו לראות עין בעין. עם זאת, מחקר שנערך לאחרונה מראה ששבירת לחם עם היריב שלך במהלך משא ומתן יכול להפוך את התהליך לחלק יותר.
חוקרים בסטנפורדהיו משתתפי המחקר לנהל משא ומתן שונים בזמן שהביאו להם אוכל.
אמרנו למשתתפים שהם מנהלים משא ומתן במצב תחרותי או שיתופי, ואז ביקשנו מהם לנהל משא ומתן בזמן שהם אוכלים אוכל משותף או מוגש בנפרד במהלך האינטראקציה. בסיום התרגיל, מדדנו את תפיסת האינטראקציה שלהם והערכנו את יצירת הערך על ידי בחינת הרווח המשותף שיצרו שני הצדדים. השתמשנו בתפוחים ורוטב קרמל במחקר אחד, ולאחר מכן השתמשנו בצ'יפס וסלסה במחקר אחר. מה שמצאנו הוא שכאשר אנשים ניהלו משא ומתן במצב תחרותי, חלקו את האוכל - ובזה אנחנו מתכוונים לשיתוף, לא רק לאכול - הם יצרו באופן משמעותי
יותר ערך
. מצד שני, אנשים שניהלו משא ומתן במצב שיתופי יצרו פחות ערך.
המחקרים ייחסו את היצירה שליותר ערךבמשא ומתן על ידי הצבת הטקס החברתי של אכילה זה לצד זה, והאופי התחרותי של המשא ומתן. בגלל זה בסופו של דבר המשתתפים הקדישו יותר תשומת לב אחד לשני ונתקלו בהזדמנויות ליצוריותר ערךבמהלך המשא ומתן שלהם שאם לא כן היה מתעלמים ממנו.
אתה צריך לשים לב שזה עובד הכי טוב עבור משא ומתן תחרותי, כלומר תרחיש שבו אתה מודאג רק מה שטוב לך. אז בפעם הבאה שאתם מתכננים ללכת רגל עד אצבע במשא ומתן, חשבו על לעשות זאת במסעדה סמוכה - עם כמה מתאבנים משותפים.
חוקרים: האם שבירת לחם עוזרת להפוך את המשא ומתן להצלחה?| סטנפורד עסקים
תמונה מאתחתן73.