איך לנהל משא ומתן על כל דבר, עם האסטרטגית המומחית ויקטוריה מדבק

השבוע אנחנו מעלים את משחק ההתמקחות שלנו בעזרת מומחית המשא ומתן ד"ר ויקטוריה מדבק. ויקי היא הפרופסור של אדלין בארי דייב לניהול וארגונים בבית הספר לניהול קלוג באוניברסיטת נורת'ווסטרן ומנכ"לית Medvec and Associates, חברת ייעוץ המתמקדת במשא ומתן עם סיכון גבוה והחלטות אסטרטגיות. היא מייעצת באופן קבוע למנכ"לים ולמנהלים בכירים אחרים במשא ומתן בחברות כמו מקדונלדס, JP Morgan Chase, Hewlett Packard ו-Microsoft.

בפרק של השבוע הזה, תשמעו את ויקי מייעצת לנו כיצד לנהל משא ומתן על כל סוג של עסקה (אישית, מקצועית או אחרת) תוך שימוש באסטרטגיות כמו להבין את ה-BATNA (החלופה הטובה ביותר להסכם המשא ומתן), גישה למשא ומתן כרב- נושאים עניינים מול נושאים בודדים, וכיצד לדעת מתי להתרחק.

הספר החדש של ויקי נקראניהול משא ומתן ללא פחד: אסטרטגיות וכלים כדי למקסם את התוצאות שלך.

האזינו ל-The Upgrade למעלה או מצאו אותנו בכל המקומות הרגילים שמגישים הפודקאסטים, כוללפודקאסטים של אפל,Google Play,Spotify,iHeartRadio, וסטיצ'ר.

הבהרה מהפרק של השבוע

מתוך הראיון של ויקטוריה מדבק:

מדוע חשוב להוביל את המשא ומתן:

[אתה] כן רוצה להציע את ההצעה הראשונה. אתה רוצה להתכונן ולהתכונן. הבנת החולשה של האלטרנטיבות של הצד השני כך שתציבו את המטרה הנכונה, שתקבלו יתרון אדיר מהובלת משא ומתן ולא בעקבות. כשאני מוביל, אני עורך את השולחן עם הנושאים שאנחנו דנים בהם. כשאני מוביל וממסגר את הדיון, אני בעצם בעמדה משפרת מערכות יחסים כי אני מציע הצעה ובונה רציונל ואתה צריך להגיב, להגיב לביקורת, לקבל לעומתי ביקורת על ההצעה שלך.

כיצד לגשת למשא ומתן אישי יותר (כגון להבין עם בן הזוג היכן לבלות את החגים):

[אני] בקשרים אישיים ממש קרובים, הרבה פעמים אנחנו באמת עושים את העבודה הגרועה ביותר במשא ומתן. אנחנו מקבלים תוצאות שמשאירות הרבה כסף על השולחן. והסיבה שזה קורה היא בגלל שאנחנו לא אוהבים קונפליקט במערכות היחסים הקרובות האלה. אז לעתים קרובות ניקח את הפתרון המקובל הראשון במקום לחפש את הפתרון האופטימלי ביותר. אז הייתי אומר שני דברים: מספר אחד, תחשוב על מספר נושאים. אז אל תנהל דיון על איפה אנחנו הולכים לבלות את חג ההודיה, נהלו שיחה על לוח השנה של השנה הקרובה. איפה חג ההודיה? איפה הרביעי ביולי? איפה חג המולד או השנה החדשה? חשבו על לוח השנה של השנה ולא על החג היחיד עם הנושאים הנכונים על השולחן. ואז הדבר השני שהייתי אומר זה ליצור כמה אפשרויות, דרכים שונות שבהן נוכל לעשות את זה ולחקור את האפשרויות האלה עם בן/בת הזוג או עם בן/בת זוג. אז אל תיכנסו להצעה הבודדת הזו, אלא היכנסו עם קבוצה של אלטרנטיבות ודברו עליה.

על ידיעת "חמשת ה-F" של המשא ומתן:

מספר אחד, אנחנו רוצים להיכנס ואנחנו רוצים ללכת

רֵאשִׁית

. אנחנו רוצים

מוֹקֵד

עליהם...אנחנו רוצים

מִסגֶרֶת

ההצעה שלנו בצורה נכונה. אז אם אנחנו חושבים שאנחנו רוצים לגרום לצד השני לעשות משהו, לעשות משהו אחר, להתרחק מהסטטוס קוו, אולי נרצה למסגר יותר שפת אובדן ומה שאנחנו רוצים לשמור על המצב הקיים ולשמור על מה שהם אנשים כרגע, אולי נרצה להדגיש יותר שפת רווח. שפת אובדן היא שפה כמו איום סיכון, לחץ תחרותי, פגיעות, חשיפה. בעוד שפת רווח הן מילים כמו ערך, הצעות ערך, חיסכון, הגדלה, שיפור, שיפור הטבות, יתרונות...ואז אנחנו רוצים לוודא שהרביעית שתהיה

גָמִישׁ

. אנחנו רוצים לעשות שני דברים: אולי אנחנו נותנים להם הצעות מרובות ואנחנו תמיד משאירים לעצמנו מקום להודות כי כשאנחנו יכולים לראות אנשים שמחים יותר מההסכם שסיימנו בו. והשלב החמישי חשוב מאוד: לא

חָלוּשׁ

הצעות. לעתים קרובות מדי אנשים נכנסים והם שואלים. זה כאילו אני בחנות כלבו ואני רואה חולצה עם תיק ואני אומר, "תוכל להוריד משהו?" זו הצעה קלושה. הפוך את זה ברור לשאול ספציפית. לך אל אותו אדם ליד הדלפק ותגיד, "אה, אתה רואה את התיק? זה ממש מצער...אתה תצטרך פשוט להחזיר אותו ואז לא תוכל לגבות עמלה על זה. אתה יודע מה? הייתי מוריד את זה מהידיים שלך. תן לי 30 אחוז הנחה, בסדר?" זה מספר ברור וספציפי.

כדי לשמוע עוד מטכניקות המשא ומתן המיומנות של ויקי, אנו ממליצים להאזין לפרק המלא.

תמלול פרק: