אם אי פעם שוכנעת על ידי איש מכירות שבאמת רצית מוצר, עשית משהו באופן אינסטינקטיבי מדי, או עשית בחירות שנראו לגמרי לא אופי, אז נטמע לך רעיון בראש. הנה איך זה נעשה.
הפוסט הקלאסי הזה פורסם מחדש הוא חלק מהפוסט שלנושבוע הרשעסדרה ב-Lifehacker, שבה אנו מסתכלים על הצד האפל של ביצוע דברים. לדעת את הרוע פירושו לדעת איך לנצח אותו, אז אתה יכול להשתמש בכוחות המרושעים שלך לטובה. רוצה עוד? בדוק את דף תג השבוע המרושע שלנו.
אם ראית את הסרטהַתחָלָה, אולי תחשוב ששתילת רעיון במוחו של מישהו הוא דבר שקשה לעשות. זה לא. זה קל עד כדי גיחוך וקשה להימנע מזה. אנחנו הולכים להסתכל על כמה מהדרכים שבהן זה יכול לעבוד.
הערה: קיבלנו הרבה הודעות דוא"ל על איך לעשות זאת במצבים ספציפיים. למרות שחלק מהמצבים הללו היו לגיטימיים, הפוסט הזה נכתב כדי ללמד אותך לזהות את הטקטיקות האלה או להשתמש בהן מסיבות חיוביות, במקום להשתמש בהן על אחרים למטרות אנוכיות או נבזיות. אם אתה רוצה דרך טובה לשכנע אנשים לעשות מה שאתה רוצה שאינה כרוכה בצד האפל של מניפולציה,לקרוא את זהוזֶה.
פסיכולוגיה הפוכה למעשה עובדת
פסיכולוגיה הפוכה הפכה לקלישאה עצומה. אני חושב שזה הגיע לשיא ב-1995 עם יציאת הסרטג'ומנג'י. (אם ראית את זה וזוכר את זה, אתה יודע על מה אני מדבר.) הבעיה היא שרוב האנשים מסתכלים על פסיכולוגיה הפוכה בצורה מאוד פשוטה. לדוגמה, היית אומר "לא אכפת לי אם אתה רוצה לסכן את חייך בקפיצה ממטוס" כדי לנסות לשכנע מישהו לא לצאת לצניחה חופשית. זו לא פסיכולוגיה הפוכה - היא פסיבית-אגרסיבית. אז בואו נשאיר את כל זה מאחור ולהתחיל מאפס.
אם אתה מתכוון להשתמש בהיפוכים לוגיים לטובתך, אתה צריך להיות עדין. נניח שאתה רוצה שהשותף שלך לדירה ישטוף את הכלים כי זה התור שלו או שלה. תמיד יש את הגישה הזו:
היי, אכפת לך לשטוף? זה תורך.
אבל בדוגמה הזו אנחנו מניחים שהשותף שלך לדירה עצלן והגישה הנחמדה לא תעשה את העבודה. אז מה אתה עושה? משהו כזה:
היי, החלטתי שאני לא רוצה לשטוף יותר ואני רק אתחיל לקנות דברים חד פעמיים. זה מגניב איתך? אם אתה רוצה לתת לי קצת כסף, אני יכול לאסוף עבורך גם תוספות.
מה שזה עושה זה להציג את האלטרנטיבה המחורבנת לא לשטוף כלים בלי להטיל כל אשמה. במקום להיות עסוק בהאשמה, השותף שלך לדירה נשאר לשקול רק את האלטרנטיבה. כך פסיכולוגיה הפוכה יכולה להיות יעילה, כל עוד אתה אומר את זה כאילו אתה מתכוון לזה.
לעולם אל תדבר על הרעיון - דבר סביבו
לגרום למישהו לרצות לעשות משהו יכול להיות קשה אם אתה יודע שהוא לא ירצה לעשות את זה, אז אתה צריך לגרום לו להאמין שזה היה הרעיון שלו. זו הוראה נפוצה, במיוחד עבור אנשי מכירות, אבל הרבה יותר קל לומר מאשר לעשות. אתה צריך להסתכל על שתילת רעיונות באותו אופן שאתה מסתכל על פתרון תעלומה. לאט אבל בטוח אתה מציע למטרה שורה של רמזים עד שהמסקנה הברורה היא זו שאתה רוצה. המפתח הוא להיות סבלני, כי אם אתה ממהר דרך ה"רמזים" שלך זה יהיה ברור. אם תיקח את זה לאט, הרעיון יתגבש באופן טבעי במוחנו לגמרי מעצמו.
נניח שאתה מנסה לגרום לחבר שלך לאכול אוכל בריא יותר. זו מטרה טובה, אבל יש לך אויב קשה: הם מכורים לקולונל וצריכים דלי עוף מטוגן לפחות פעם ביום. מתוך דאגה אתה אומר להם לאכול בריא יותר. או שהם חושבים שזה רעיון טוב ואז לעולם לא יעשו כלום או שפשוט אומרים לך להפסיק לנדנד להם. כדי שהם יבינו מה הם עושים לגוף שלהם, הם צריכים לקבל התגלות ואתה יכול לגרום לזה לקרות על ידי דיבור סביב הנושא.
כדי לעשות זאת אתה צריך להיות מאוד חכם ומאוד עדין, אחרת זה יהיה ברור. אתה לא יכול פשוט לומר "אוי, קראתי היום שעוף מטוגן הורג 10 מיליון ילדים בארקנסו מדי שנה" כי זה מלא שטויות ומגיע עם מוטיבציה ברורה להפליא להגיד את זה.
אם עוף הוא המטרה, אתה צריך לגרום לעוף להיראות ממש לא מושך. בפעם הבאה שאתה מתעטש, תעשה בדיחה על כך שאתה חולה בשפעת העופות. כשאתם מזמינים במסעדה ביחד, העבירו מילולית את החלטתכם להזמין משהו אחר מלבד עוף כי זה עתה למדתם כיצד רוב העוף מעובד במסעדות. לאחר שעשית מספיק מהדברים האלה - ושוב, עם מספיק רווח ביניהם כדי שזה לא ייראה כמו התנהגות מוזרה - אתה יכול להתחיל להיות קצת יותר אגרסיבי ולהפסיק ללכת עם חבר שלך להביא עוף מטוגן. אתה יכול גם לנקוט בצעדים יזומים כדי לשפר את הבריאות שלך ולספר לחבר שלך 1) מה אתה עושה ו-2) עד כמה זה עובד בשבילך. לאחר מספר שבועות, אם חברך לא החליט לשקול מחדש את עמדתו לגבי עוף מטוגן תכוף, אתה יכול להזכיר זאת כלאחר יד והם צריכים להיות הרבה יותר פתוחים לדיון אמיתי.
מכירת פחות
תת-מכירה היא כנראה אחת הדרכים הקלות והיעילות ביותר לשתול רעיון במוחו של מישהו. זוהי גרסה נוספת של פסיכולוגיה הפוכה אך ברמה פחות אגרסיבית. נניח שאתה מנסה למכור למישהו כונן קשיח. הם יכולים לקנות כונן קשיח של 250GB, 500GB או 1TB. אתה רוצה למכור את הכונן הקשיח הגדול ביותר האפשרי כי אלה עולים יותר ומשמעותם יותר כסף עבורך. הקונה שלך מגיע עם הרעיון שהוא רוצה להוציא כמה שפחות כסף. אתה לא הולך להגיע רחוק מאוד בכך שתגיד להם שהם צריכים להוציא יותר כסף כשאתה יודע שהם לא רוצים. במקום זאת, אתה צריך לספק את מה שהם רוצים: האפשרות הזולה. הנה דיאלוג לדוגמה:
קוֹנֶה: האם תוכל לספר לי על הכונן הקשיח הזה בנפח 250GB? אני רוצה לוודא שזה יעבוד בשבילי.
אַתָה: איזה סוג מחשב יש לך ולמה אתה רוצה להשתמש בו?
קוֹנֶה: יש לי מחשב נייד של Windows בן שנתיים ואני צריך אותו כדי לאחסן את התמונות שלי. יש לי בערך 30GB של תמונות.
אַתָה: 250GB הוא בהחלט די והותר רק לאחסון התמונות שלך, אז כל עוד אין לך הרבה יותר קבצים שאולי תרצה לשים על הכונן, זה אמור להתאים בדיוק לצרכים שלך.
המשפט האחרון הזה מעורר ספק אצל הקונה. אתה יכול אפילו להוסיף "אתה צריך רק כונן גדול יותר אם אתה רוצה להיות בטוח לחלוטין שיהיה לך מספיק מקום בעתיד", אבל זה אולי דוחף אותו קצת. הנקודה היא שאם נראה שהאינטרסים שלהם עומדים בראש, זה יכול להיות קל לגרום להם לחשוב שהם רוצים לקנות ממך יותר.
שוב, אני רוצה לנצל את ההזדמנות הזו כדי להזכיר לכולם ששתילת רעיונות במוחם של אחרים היא לא בהכרח דבר נחמד לעשות. השתמש במידע הזה כדי לזהות מתי מישהו עושה לך את זה ולאו דווקא כמדריך לעשות את זה למישהו אחר מסיבות רעות.
