פרילנסרים וגם עובדים מלאים שונאים לעתים קרובות לדבר על כסף. אנחנו מעדיפים להתעסק עם משפכי אופטימיזציה או פשוט לעבוד שעות נוספות אם זה אומר שאנחנו יכולים להימנע משיחה אחת לא נוחה על כסף. וזה ממש חבל, כי שעה שבזבזת באמת שיחת כסף יכולה לתת דיבידנדים גדולים בסדרי גודל מאשר להתעסק עם כל דבר אחר פחות לא נוח.
פוסט זה הופיע במקור ברול ציטוטים.
ביליתי כמה שנים בהפעלת אחברת ייעוץאיפה אנימוּכְרָחמדברים על כסף, וצריכים לעשות זאת לעתים קרובות. אז הנה, אני מקווה להעביר כמה טריקים שלמדתי כדי להפוך את השיחה לפחות לא נוחה.
הסר כל רגש מהשיחה, במיוחד שלך
בכל הקשר (כסף,חֲתוּנָה, משא ומתן בני ערובה), הרגש הופך שיחות קשות לקשות פי כמה. בזמן שאתה לא שולט ברגשות של הבוס או הלקוח שלך, אתה שולט בעצמך. אז תעבוד קשה כדי לשמור על הרגש שלך מחוץ לזה. הוליד שרשור רקע במוחכם שמזכיר לך ללא הרף דברים כמו "זה לא קשור אלייך" ו"תנשום עמוק" ו"תתמקד בעובדות" ו"תרחיק את האגו שלי מזה".
פשוט צא עם זה, אל תכה מסביב
דרך מהירה אחת לגרום לשיחה לא נוחה אפילו יותר לא נוחה היא לרקוד סביב הנושא. שניכם בשיחה יודעים למה אתם שם ועל מה אתם אמורים לדבר על זה. מכפלת וריקוד סביב מה שאתה רוצה רק יהפוך את הדברים למסורבלים. שניכם תישבו שם ומפחדים מהרגע שבו הדברים יהפכו לרציניים. אז, בדיוק כמו בהסרת פלסטר במשיכה אחת מהירה, צלול לתוך בשר השיחה שלך ברגע שהנימוס מאפשר. באופן פרדוקסלי, אתה למעשה תרגיש שאתה נרגע ברגע שאתה מוציא את המילים "אני רוצה להעלות את התעריפים שלי". וגם הלקוח שלך (או הבוס) יעשה זאת.
תגיד הכל בקול
אני ממש גרועה בהסקת מסקנות בראש, לזוז שלושה צעדים לפניהן, ואז לבסוף לבטא את מה שאני חושב. לקח לי כמעט עשר שנים של נישואים (שמחים, שמחים, מאושרים, כבר הזכרתי משמחים?) עד שאשתי הסבלנית קדחה לי סוף סוף בראש שהייתי צריך להגיד דברים בקול רם או שהיא לא תלך על אותה הרכבת של חשבתי שאני. אותו דבר חל בשיחות כסף. אם אתה חושב כך:
"אני יודע שהם שכרו מפתחי אינטרנט של רוק סטאר תמורת 500 דולר לשעה בקיץ שעבר עבור מסע פרסום ומגיע לי לפחות כל כך הרבה."
אבל רק אומר את זה:
"אני אעשה את הפרויקט הזה תמורת $500 לשעה."
אז אתה מונע משותף השיחה שלך את ההזדמנות להוסיף אור לשיחה. אולי מפתחי האינטרנט של רוק סטאר קיבלו בונוס ביצועים בהופעה ההיא. או אולי החברה פיטרה (בצדק) את הבחור ששכר אותם בגלל בזבוז יותר מדי כסף. או אולי Rock Start Web Developer שיקר ישר. אבל לעולם לא תדע את האמת האמיתית אם לא תביא את האדם השני בשיחה.
עם זאת, בקש מה שאתה רוצה, לא מה שאחרים מקבלים
לעולם לא אשכח את שיחת העלאת השכר הראשונה שניהלתי עם בוס (בחור בשם אישי, שהיה בוס מגניב כפי שתראו). חקרתי היטב מה עושים מפתחים אחרים בעלי ניסיון דומה (מה שהיה קשה יותר לפני הימים שלדלת זכוכית) והציגו לו את זה בצורה מאוד שיטתית, תוך כדי בניית קו המחץ... אני רוצה עוד כסף בבקשה, רק כדי, אתה יודע, להיות הוגן והכל. הוא עצר אותי באמצע, עוד לפני שהגעתי לחלקים הטובים ביותר שממש הייתי גאה בהם, ואמר: "טים, למה אתה מספר לי את זה? אתה יודע מה אתה צריך לעשות? אתה צריך פשוט להיכנס לכאן ולהגיד 'אני רוצה העלאה של 15%' ולהשאיר את זה ככה. לא אכפת לי מה אנשים אחרים מכינים. אכפת לי ממה שאתה מכין והאם תישאר כאן כדי לעשות את זה או לא".
הפחת את הסכום המבוקש כי אף אחד לא ישלם את זה, לא כי חשבת שזה "לא הוגן"
בשוק הוגן ללא מונופולים והונאות, אין מחיר "הוגן". יש מה שאנשים ישלמו ומה שאנשים לא ישלמו. כמה המשכורת שלך או איזה תעריף שעתי אתה גובה זו לא שאלה מוסרית, זו שאלה עסקית. אז לפני שתיכנס לשיחה על שכר, אמור לעצמך במראה חמש פעמים: "אם הם ישלמו את זה, אז אני שווה את זה."
יש אזהרה אחת לעצה זו: אתה לא צריך לדאוג שהלקוח שלך "יכעס" עליך בגלל שהוא מבקש יותר מדי, אבל אתה צריך לדאוג שהוא ידחה אותך לעסקים חוזרים אם אתה מבקש יותר מדי. שניהם בערך אותו דבר, אבל שימו לב איך השני ניתן לכימות והראשון לא.
אל תגדיל את הסכום המבוקש בהפרשים קטנים, בקש נתחים גדולים
במובן אנושי, יש תקורה רגשית מסויימת מלבקש משהו. התקורה זהה לא משנה אם מה שנתבקש הוא קטן או אם הוא גדול. לכן, אם אתה רוצה העלאה כוללת של $25 לשעה ואתה מבקש $10 עכשיו ו-$15 בעוד שישה שבועות, סך הנזק הרגשי ללקוח שלך יהיה גדול יותר מאשר אם רק היית מבקש את $25 מלכתחילה.
בנוסף, אם הלקוח שלך הוא ארגון גדול, אז לשלם לך יותר כסף הוא למעשה הדבר הכי פחות קשה לעשות.מִשְׁתַנֶהמה שאתה משלם זה הדבר הכי קשה לעשות. זה כרוך בפגישות ובטפסים והצדקות ומשא ומתן על תקציב וחלונות הזדמנויות ורצון פוליטי. אם נותן החסות אצל הלקוח שלך צריך ללכת לבאר פעמיים במקום פעם אחת אז אתה גורם להם הרבה יותר טרחה. ויש סיכוי ממשי שדלפק שעועית כלשהו או מדיניות ארגונית גורפת יסכלו את הניסיון השני שלהם.
שאל במוקדם ולא במאוחר
אל תחכה לשיחתך הקשה על כסף. ככל שתחכה יותר, כך זה יהיה תלוי עליך יותר. ואם אתה מרגיש שמקבל שכר נמוך במיוחד, תתחיל לצבור טינה ותסכול מול הלקוח שלך (או הבוס) שהם אפילו לא יודעים שהוא שם (ראה: "תגיד הכל בקול רם" למעלה). אולי יום אחד זה יגרום לך להתפוצץ בפגישה והלקוחות שלך מסתכלים אחד על השני כמו "היי, מה אוכל אותו?"
כמו כן, יש את השיקול המעשי ששינוי כמות הכסף שתרוויח ייקח זמן. ייתכן שיש לוחות שנה תקציביים שאינך מודע אליהם. אולי יהיו דיונים פנימיים. אי אפשר לדעת את הדברים האלה מבעוד מועד, אז עדיף לגלגל את הכדורהרבה לפניזה הופך למצב חירום אישי עבור עצמך.
הכן את השדה על ידי הטלת רמזים
אף אחד לא אוהב להיות מופתע משיחות קשות. כשעבדתי כמנהל בעולם התאגידים, עשינו סקירות ביצועים שנתיות רשמיות. ראיתי בזה כישלון אישי אם העובד שלי נכנס לאחת מהשיחות האלה בלי לדעת איך זה הולך ללכת (לטוב ולרע). אותו דבר צריך לחול על שיחת הכסף שלך. הלקוח שלך (או הבוס) כבר צריך לחשוד במה אתה רוצה לדבר לפני שאתה פותח את הפה. אולי הם לא יודעים פרטים ודמויות, אבל הם צריכים לדעת את העיקר.
החזר את עצמך לפינה
שום דבר לא עושה לבקש יותר כסף קל יותר מאשר אין חלופה. גיליתי את זה כשהשקתי את החברה שלי ב-2009. כשעדיין הייתה לי העבודה הנעימה שלי ורודף אחרי עבודה צדדית, התקשיתי לבקש כסף מלקוחות. אבל ברגע שעזבתי רק 3 חודשים של מסלול, השיחות האלה נעשו הרבה יותר פשוטות. הם עדיין לא היוקַל, אבל הם היו מאוד קלים-אייר.
אל תסתמך על טריקים וגימיקים
אם עדיין לא נוח לך לדבר על כסף כדי לקרוא את הפוסט הזה, אז זה מה שאתה צריך לעבוד עליו קודם. האינטרנט מלא בטיפים וטריקים ופריצות להעלאת תעריפים ומשכורות. בצע תמחור שנתי! השתמש בגופנים כחולים כדי להכפיל את השיעור שלך! 10 מילות מפתח בקורות חיים כדי לשלש את המשכורת שלך! כל הפריצות האלה הן בזבוז זמן אם אתה עדיין נאבק עם עצם הרעיון של דיבור על כסף. תחילה הרגיש נוח עם הנושא, ולאחר מכן תדאג לאופטימיזציה של המסר שלך.
כל האמור לעיל נחשב כפול להתמודדות עם חברים
עשיתי הרבה עסקים עם חברים. למעשה, רוב העסקים שלי היו עםחבריםאו מכרים. כמה מהחברים האלה אפילו הפסיקו להשתמש בי כשהעליתי את התעריפים במשך השנים והם עדיין חברים שלי. אני שותה משקאות עם אחד מהם הלילה, למעשה.
החברות שלנו שרדה חלקית כי יישמתי את העצות הנ"ל (טוב, ועשיתי עבודה טובה). אתה עלול להתפתות לחשוב שאתה יכול להשתחרר קצת עם חברים אבל לא יכול להיות שאתה טועה יותר. אין דבר ששומר על ידידות עסקית כמו חוזה חזק ומנוסח בבירור.
איך לנהל שיחה לא נוחה על כסף| רול ציטוטים
טים קאל רץאֲבָקָה, ייעוץ תוכנה בוטיק המתמחה בצרכים של יישומי ענן ו-SaaS. ידוע שהוא גם מתפרץ על שלובלוג אישיולְצַפְצֵףמעת לעת. הוא אוהב שאלות, אז אתה מוזמן ליצור קשר.
רוצה לראות את העבודה שלך על Lifehacker? אֶלֶקטרוֹנִיטסה.
