זו השאלה הנפוצה ביותר שאני מקבל מפרילנסרים שואפים מכל הסוגים: כמה אני צריך לגבות? השאלה מגיעה ארוזה בתלבושות שונות - בין אם זה מתחיל טובל את אצבעות רגליו במימי הפרילנסרים בפעם הראשונה או מישהו שעוסק בפרילנסר במשך זמן מה אבל רוצה לשאת ולתת מחדש על התעריף שלו עם לקוח.
קביעת תעריפים ומשא ומתן יכולים להיראות כמו אחד החלקים המסובכים והמפחידים ביותר של פרילנסר, אבל זה ממש לא חייב להיות. היום אני הולך לתת לך סקירה מעמיקה של איך לקבוע ולנהל משא ומתן על תעריפים עם לקוחות פוטנציאליים וקיימים. למרות שאני סופר עצמאי, אני מאמין שרוב העצות הבאות חלות על כל עסק מבוסס שירות.
התעריף המינימלי המקובל שלך (MAR)
הדבר הראשון שעליך לעשות כפרילנסר הוא לברר את התעריף השעתי המקביל הנמוך ביותר שאתה מוכן לעבוד עבורו - התעריף המינימלי המקובל שלך (MAR). אם אתה כבר פרילנסר במשרה מלאה (או מתכננת להיות כזה), חישוב ה- MAR שלך אמור להיראות בערך כך:
((תקורה אישית + תקורה עסקית) / שעות עבודה ) + מס
בואו נסתכל על דוגמה מעשית. נניח שהתקורה האישית שלך (כלומר העלות הכוללת של שמירה על קורת גג, אוכל על הצלחת שלך וכן הלאה) היא 30,000 דולר לחודש, והתקורות העסקיות שלך הן עלות צפויה של 5,000 דולר לחודש. אתה מתכנן לבצע עבודת לקוחות במשך 6 שעות ביום במשך 48 שבועות בשנה (סה"כ 1,440 שעות). להלן החישוב עבור ה- MAR שלך (ברוטו מס):
($30,000 + $5,000) / 1,440
MAR שלך (ברוטו מס) הוא $24.31. הוסף נניח 20% למס, וה-MAR שלך (בניכוי מס) הוא $29.17.
אם החישוב שלמעלה נראה קצת גס, זה בגלל שהוא כן. אל תדאג לעצמך בניסיון להגדיר MAR מדויק, כי יש הרבה יותר מדי משתנים במשחק כדי לשכלל אותו בכל מקרה. השימוש בחישוב הנ"ל עושה את העבודה מספיק טוב, כל עוד אתה טועה בצד של השמרנות.
דרך נוספת לחשב את ה- MAR שלך היא לקחת את המשכורת הקודמת (או הנוכחית) שלך ולחלק אותה במספר השעות שאתה מתכנן לעבוד. תוספת התקורות צריכה להיות מכוסה על ידי הפחתת המס מהיותך עצמאי, אבל אולי תרצה לאשר זאת בעצמך. אני לא מעריץ של גישה זו - אתה כנראה תתמוטט בעצמך בפראות. פרילנסרים צריכים להרוויח הרבה יותר משכירים, פאונד עבור פאונד. עם זאת, זו יכולה להיות נקודת התחלה טובה - זה החישוב שעשיתי כשהחלטתי אם לעזוב את העבודה שלי או לא.
אם אתה רק התחלת עם פרילנסר במשרה חלקית, MAR שלך הוא יותר מקרה של כמה אתה מעריך את הזמן שלך. אתה צריך לעבוד עבור סכום כסף שמכניס אותך לחשיבה הנכונה כדי לספק שירות למופת. אם תעשה משהו פחות, אתה עלול לספק עבודה גרועה ולגמור לפגוע במוניטין שלך. ככל שתתפתח כפרילנסר, ה- MAR שלך עשוי לעלות על סמך הכמות שלךמַחְסוֹרלהרוויח, בניגוד לכמה שאתהצוֹרֶך.
פורמט תמחור
כשזה מגיע להחליטאֵיךאתה צריך לתמחר את השירותים שלך, התחל עם ההבנה המרכזית הזו בחשבון - תשלום לפי שעה היא אחת הטעויות הגרועות ביותר שעצמאי יכול לעשות. יש לכך שתי סיבות מרכזיות.
זה מגביל את פוטנציאל ההשתכרות שלך
אם אתה מחייב לפי שעה, זה יהיה רק טבעי לך לעבוד פחות יעיל מאשר אם היית מתמחר על בסיס עבודה. ובהתחשב בכך שיש לך רק מספר מסוים של שעות פנויות ביום, אתה בעצם מגביל את פוטנציאל ההשתכרות המקסימלי שלך. אתה כמובן יכול להעלות את התעריפים השעתיים שלך, אבל עדיין יהיה לך רק אותו מספר שעות לעבוד איתם (תרתי משמע).
אִם. מצד שני, אתה מתמחר על בסיס עבודה, אתה מוגבל רק על ידי המהירות שבה אתה יכול להשלים את העבודה שלך. תלמדו לעבוד בצורה פרודוקטיבית יותר, ובתמורה, תרוויחו תעריף שעתי שווה ערך גבוה יותר (ותרשים לקוחות עם הסגנון היעיל והתפנית המהירה שלכם).
זה מעיב על שיקול הדעת של הלקוחות שלך
תעריף לשעה הוא מכשול פסיכולוגי גדול עבור לקוחות פוטנציאליים רבים. אותה עבודה שמתומחרת בשתי דרכים שונות יכולה לעורר תגובות שונות בתכלית. תן לי להסביר: נניח שמוצגת לך ההזדמנות לכתוב מאמר של 1,500 מילים על נושא מורכב וטכני שבמקרה אתה למד היטב. בהתחשב באופי התוכן, הלקוח שמח לשלם 150$ עבור המאמר. הוא מניח שזה ייקח 3 שעות, ורואה ב-50$ תעריף שעתי סביר (אבל אתה לא יודע את זה).
שקול את שתי גישות התמחור השונות הללו:
ציינו שהמאמר יעלה 150 דולר להפקה.
ציינו שהמאמר ייקח לכם בערך שעה להפקה, ויעלה 150$.
הלקוח היה מקבל בשמחה את אפשרות 1. הוא כמעט בוודאות היה מתנגד לאפשרות 2.
זו פסיכולוגיה פשוטה - תפיסת הערך.כריס גייבונגע בזה בהסטארט-אפ של 100 דולר. הוא שילם 50 דולר למנעולן עבור תפנית מהירה במיוחד במקרה חירום, ובכל זאת הרגיש שחסר לו העסקה. כריס העיר על נימוקיו הלא הגיוניים:
הבנתי שבסתר אני רוצה שייקח יותר זמן להגיע אליי, למרות שזה היה מעכב אותי עוד יותר. רציתי שהוא ייאבק בפתיחת המכונית שלי כחלק ממאמץ גדול, למרות שזה לא הגיוני בכלל. המנעולן ענה על הצורך שלי ונתן פתרון מהיר ומקיף לבעיה שלי. לא הייתי מרוצה מהחילופין שלנו ללא סיבה מוצדקת.
הלקוח התיאורטי שלנו ירגיש לא מרוצה באופן לא הגיוני לגבי התמחור של אפשרות 2, באותו אופן כפי שעשה כריס לגבי חוויית המנעולן שלו. ההבדל הוא זה: לרוב האנשים אין נוכחות נפשית של כריס כדי להבין את ההיגיון הלא הגיוני שלהם. ליכולת שלך ולמהירות שבה אתה מסוגל לעשות את העבודה יכולה להיות השפעה עצומה על השורה התחתונה שלך. אל תטעין את עצמך בטעינה לפי שעה רק בגלל שאתה במקרה טוב במה שאתה עושה ויכול לעשות זאת במהירות וביעילות.
ערך שירות
תמיד חשוב לראות את העבודה שלך דרך עיני הלקוח שלך ומנקודת מבט מסחרית. שקול זאת: כיצד העבודה שלך תועיל ללקוח? איך זה ישפיע לטובה על השורה התחתונה שלהם? התשובה לשאלה זו מכתיבה בחלקה את הסכום שניתן לגבות. לדוגמה, למאמר עבור בלוג לעסקים קטנים צפויה השפעה מוגבלת יחסית. אם מצד שני, אם אתה כותב עותק עבור תאגיד רב לאומי ענק, היתרון של השירותים שלך יכול להיות עצום. כדאי לתמחר בהתאם.
זכור זאת בעת פיתוח העסק העצמאי שלך. במידת האפשר, מקם את השירותים שלך במה שאני אוהב לכנות "אזורי תועלת ענקיים ללקוח". במקום לכתוב פוסטים בבלוג עבור לקוחות קטנים (תועלת לקוח קטן), העבר את השירותים שלך לעריכת בלוג מתקדמת עבורTechnorati 100בלוגים (תועלת עצומה ללקוח). במקום לעצב לוגואים לעסקים מקומיים (תועלת לקוח קטן), עבדו כיועץ עיצוב עבור חברות Fortune 500 (תועלת עצומה ללקוח). רעיונות כאלה עשויים להיראות מוזרים בשלב זה של הקריירה שלך, אבל זה מדהים לאן המאמץ והתכנון יכולים לקחת אותך.
התחרות
מה שאתה יכול לגבות תלוי במידה רבה בכמה מתחרים שלך גובים. אבל מה הם גובים? אתה יכול לגלות? פרילנסרים רבים מפרסמים את התעריפים שלהם באתרים שלהם. אתה יכול אפילו לשקול לשאול אותם - הגרוע ביותר שהם יכולים לעשות הוא לומר לך לזרוק את הקרס שלך. יתר על כן, כמה טוב הם באזור? איך הניסיון שלהם משתווה לניסיון שלך?
בעצם, השאלה המכריעה היא זו: היכן אתה משתלב עם המתחרים? האם אתה קרוב יותר לתחתית או לראש הסקאלה? התשובה לשאלה זו מכתיבה באיזו אגרסיביות עליך לקבוע את התעריפים שלך.
היצע וביקוש
לאחרונה ניהלתי משא ומתן על תעריף משופר עם לקוח שלי. עם זאת, זה לא היה גבוה כמו שרציתי שזה יהיה. אבל לא יכולתי להתווכח עם נקודת המבט שלה:
סופרים הם, אני חייב להיות כנה, בקלות בטירוף להשיג עבור מעט מאוד דולרים אכן... בהתחשב בכך שהרקע שלי הוא בכתיבה, זה די מפחיד. יש לי חברים שהם עיתונאים של הפייננשל טיימס שמחרבנים את עצמם יותר ויותר! כלומר, זה נהדר עבור החברה וכל זה, אבל לא עבור אנשים איכותיים.
אני לא מסכים עם ההשלכה הברורה שלה שאי אפשר להרוויח כסף בכתיבה. עם זאת, אני לא מטיל ספק לרגע שהיא יכולה למצוא שפע של כותבים זולים לסוג התוכן שהבלוג שלה מייצר. הנקודה שלי היא זו: לשפע (או מחסור) של פרילנסרים אחרים כמוך יש השפעה כבדה על התעריף שאתה יכול לקבוע. והנה הבועט: ככל שאיכות העבודה שתבצע נמוכה יותר, כך ההיצע של פרילנסרים דומים גבוה יותר. אז היו מודעים להיצע ושקול כיצד זה יכול להשפיע על התעריף שלכם. אבל הכי חשוב, עבדו קשה כדי להעלות את עצמכם מעל השלבים הראשונים של הסולם במהירות האפשרית - אחרת תמיד תתמודדו עם משא ומתן כמו האמור לעיל.
יתר על כן, שקול את הדרישה הספציפית לך. אנשים פונים אליך בהפניה? האם הם מחפשים אותך במיוחד בגלל שהם אוהבים את העבודה שלך? לקוחות פוטנציאליים כאלה צפויים להעריך את העבודה שלך הרבה יותר מאלה שאתה מחפש.
יתרונות עקיפים
בעת קביעת תעריף או משא ומתן (ו/או בוחנים את ה- MAR שלך), חשוב לא לחשוב רק על פיצוי כספי. קח את הלקוח שהוזכר לעיל. אני ממשיך לעבוד אצלה, למרות שאני מקבל שכר שעתי שווה ערך של בערך חצי מכל לקוח אחר שיש לי.
מַדוּעַ? בגלל היתרונות העקיפים. כלומר את הדברים הבאים:
זה בלוג סמכותי, וזה טוב למוניטין שלי.
הכותרת מתחת לכל אחד מהמאמרים שלי מובילה תנועה לבלוג שלי.
העבודה עקבית ובטוחה (כלומר אני סומך עליה).
יש עוד הרבה יתרונות עקיפים שיכולים להשפיע על התעריף שהייתם שמחים לקבל, כמו פוטנציאל (האם העבודה יכולה להוביל לדברים גדולים יותר?), והפניות (למשל לקוח במגזר חדש). קח אותם בחשבון.
משא ומתן
משא ומתן זה משהו שבא לי די טבעי. עבדתי בניהול ופיתוח נכסים בחיי הקודמים, ולא הייתי זר למשא ומתן של שבעה דמויות. זו בהחלט הסיבה שאין לי קושי לנהל משא ומתן עם לקוחות עצמאיים על מה שהם, לשם השוואה, עסקאות זעירות.
אבל זה לא גורע מהאמונה הנחרצת שלי שניהול משא ומתן לא חייב להיות סיכוי מפחיד. למרות שנראה שהתפיסה הרווחת היא שלקוחות מחפשים עסקה זולה, גיליתי שזה לא המקרה, לרוב. זו יכולה להיות תופעת לוואי של תרבות הבלוגים החשיבה קדימה שבה אני פועל בדרך כלל, אבל אתה רק צריך לראות כמה טוב ידידירותעושה כדי לראות עד כמה לקוחות ארגוניים מוכנים לשלם.
עם זאת, בואו נעמיק בעולם המשא ומתן לפרילנסרים.
היקף העבודות
תמיד היה בטוח בהיקף המשרה שאתה מתמחר. אני לא יכול להדגיש את זה מספיק. הסיוט החמור ביותר של פרילנסר הוא אי הבנה בינם לבין לקוח לגבי היקף העבודות. זה יכול להוביל למערכת יחסים מקרטעת, ולשעות נוספות שיוקצו לעבודה שלא הקצבת לה. וודאו כי אתם מגיעים להסכמה על אופי והיקף העבודה המדויקים. אם התפקיד יהיה יותר מעבודה בתהליך, הגיעו להסכמה זמנית עם הלקוח, על בסיס חוזה מוצק שיסוכם לטווח ארוך במועד עתידי.
אבל מה שלא תעשה, וודא שאתה מגיע להסכמה חד משמעית לטווח ארוך לגבי אופי העבודה. זה יכול להיות בצורה של חילופי דואר אלקטרוני, או חוזה רשמי. הנקודה היא שאתה חייב להיות מסוגל להוכיח בבירור שסיפקת בדיוק את מה שהלקוח ביקש.
תמחור עבודה
המפתח לתמחור עבודה הוא לפרק אותה לחלקים המרכיבים אותה. לאחר שפילחת עבודה, הקצו מסגרת זמן שמרנית לכל חלק (בתוספת מגירה). הוסף את כל האלמנטים ושקול הוספת מצב מקרי. יש סיכוי גבוה יותר שהלקוח ינהל משא ומתן מאשר לא, ורבים ירגישו שקשה להם אם המחיר לא יורד לפחות מעט (ללא קשר אם המחיר מייצג ערך אמיתי או לא). אז הקפידו לתמחר את העבודה שלכם בהתאם.
מה שבתקווה ברור בשלב זה הוא שיש לקחת בחשבון את כל הגורמים לעיל בעת תמחור עבודה. שאל את עצמך את השאלות הבאות:
איזה ערך שירות אני מציע?
מה מתחרים שלי גובים?
עד כמה תחרותי השוק בו אני פועל?
עד כמה חזק ההיצע/ביקוש לעבודות מסוג זה?
האם יש יתרונות עקיפים הקשורים לעבודה עם לקוח זה?
MAR שלך הוא השורה התחתונה שלך. המפתח כעת הוא בהצעת הצעה שיוצרת איזון בין מקסום פוטנציאל הרווחים שלך, לבין לא להפחיד את הלקוח.
במקרה הגרוע ביותר, הלקוח הפוטנציאלי שלך רואה את המחיר שלך והולך. הסבירות לכך קטנה, אלא אם באמת תמחרת את עצמך מהשוק (במקרה כזה, אתה צריך לחזור ללוח השרטוטים במונחים של ניתוח מה שאתה רואה כשיעור סביר). סביר הרבה יותר שהם ינסו להוביל אותך למשא ומתן, וכאן נכנסת לתמונה השמרנות שבנית במחיר שלך.
כמה קשה אתה בוחר לנהל משא ומתן מעל ה- MAR שלך תלוי בעיקרו בכמה אתה רוצה את העבודה. יש לך הרבה עבודה מוזמנת? האם אתה יכול להרשות לעצמך לשחק הארדבול? לחלופין, האם אתה זקוק לכל עבודה ב- MAR שלך או מעל? שקול את מצבך ותנהל משא ומתן בהתאם. זכור, כל עוד התעריף השעתי המקביל הוא מעל MAR שלך, השכר הנוסף מייצג את הפוטנציאל להכנסה מוגברת. זה לא ההבדל בין חיים למוות. אם אתה באמת זקוק לעבודה, אל תנסה להיות חמוד מדי עם המשא ומתן שלך.
השורה התחתונה שלך
אם הלקוח שלך מנסה לנהל משא ומתן מתחת ל- MAR שלך, יש לך אחת משלוש אפשרויות:
לְקַבֵּל
תעמוד על שלך
ניהול משא ומתן על היקף העבודות
יש לשקול אפשרות 1 רק אם אתה מרגיש שהיתרונות העקיפים הקשורים למשרה עולים על ההבדל בין התעריף השעתי המקביל בפועל לבין ה- MAR שלך. יש לי לקוח שהוא דוגמה מצוינת לכך. הם משלמים לי קצת מתחת ל- MAR שלי, אבל אני מקבל קישור חינם חזרה לבלוג הזה בתמורה, מה שמפצה על זה. אחרי הכל, אני משקיע המון אנרגיה בקידום הבלוג הזה בלי שום תגמול כספי, אז לקבל תשלום כדי לעשות את אותו הדבר לא יכול להיות דבר רע, נכון?
יש לנקוט באפשרות 2 אם אתה מרגיש בנוח שאין להפר את ה- MAR שלך עבור התפקיד הנדון - החלטה פשוטה אם אין הטבות עקיפות.
אפשרות 3 מייצגת פשרה במתן שירות, ואני לא מתלהב ממנה. לעתים קרובות זה יכול להוביל לחוסר שביעות רצון של הלקוח, ולמערכת יחסים שבור.
באופן כללי, אני אשאר עם אפשרות 1. אחרי הכל, אם הם לא מוכנים לשלם מה שמחזיק לך קורת גג, למה לעזאזל תרצה לעבוד אצלם? לבסוף, אם לקוח משחק קשה ואתה מוצא את עצמך אומר "אולי אהיה מוכן לעבוד עבור קצת פחות", יכול להיות שהגיע הזמן להעריך מחדש את ה- MAR שלך.
שומרים
לדעתי, לעולם אל תבקשו ריטיינר (אלא אם המשרה גדולה במיוחד ותדרוש השקעה רבה מראש). שום דבר לא זועק "אני לא סומך עליך" יותר מאשר לבקש ריטיינר. זו לא דרך טובה להתחיל את מה שתקווה יהיה מערכת יחסים רווחית לטווח ארוך.
במקום זאת, בדוק את הלקוחות שלך כראוי. אם אתה מרגיש לא בנוח עם תנאי התשלום המוצעים, הצע תקופת תשלום קצרה יותר על פני תקופת מבחן, ולאחריה הסכם קבוע לטווח ארוך (אם רלוונטי להיקף העבודות). לבסוף, הבן שלקוח שלא משלם מדי פעם הוא עלות עסקית. ככל שתקדים לקבל את זה, כך ייטב.
התעריפים אינם קבועים!
פרילנסרים מתחילים משותקים לעתים קרובות לחוסר מעש בכל הנוגע לקביעת תעריפים. אבל זכור זאת: כל לקוח הוא רק לקוח אחד, והתעריפים לעולם אינם קבועים. במשא ומתן על תעריף עם לקוח, התוצאה הגרועה ביותר היא שאתה מאבד את הלקוח הזה. זה לא סוף העולם.
אמרתי את הדברים הבאים ללקוחות חדשים יותר מפעם אחת: בואו נתחיל בזה, ונעשה חשבון נפש אחרי כמה מאמרים כדי לראות איך הציפיות תואמות את המציאות מבחינת היקף העבודות.
מעולם לא היה לי לקוח שהגיב על זה בצורה שלילית. התשובה תמיד הייתה משהו בסגנון "שנראה הוגן" (בגלל זההואהוגן - לשני הצדדים). אם אתה פועל כלפי הלקוח שלך בצורה כזו שממחישה את האמון שלך, יש סיכוי גבוה יותר שהם ירצו לעבוד איתך, מאשר ינסו לקרוע אותך. ואם אתה שקוף לחלוטין באופן שבו אתה עושה עסקים, הם ירצו לעבוד איתך בטווח הארוך.
לסיכום, המפתח לקביעת תעריפים ולניהול מוצלחים (מעבר לקריאת המאמר הזה) הוא פשוט לעשות זאת. ככל שתנהל איתם משא ומתן רב יותר, כך תגיע יותר מנוסה ויכולת. זה כל כך פשוט.
פרילנסרים: מדריך שלם לקביעת תעריפים וניהול משא ומתן⎪להשאיר את העבודה מאחור
טום איוור הוא המייסד שללהשאיר את העבודה מאחור, בלוג שעוזר לאנשים לעזוב את עבודתם ולבנות עסקים מקוונים רווחיים. עיין במדריך שלו לכתיבה עצמאית באינטרנטולעקוב אחריו בפייסבוק.
תמונה עליונה רמיקס מקזנון(שטרסטוק).
רוצה לראות את העבודה שלך על Lifehacker? אֶלֶקטרוֹנִיטסה.
