ניהול משא ומתן מסובך יותר לנשים. אתה צריך לעשות את זה בכל מקרה.

זו הייתה הפגישה הראשונה שלי עם לקוח פוטנציאלי חדש, והם זרקו מספר. זה היה מספר טוב, אבל לאחרונה נשבעתי לנהל משא ומתן נוסף. אז זרקתי מספר גבוה יותר, ואז עצרתי את נשימתי דרך הדממה המביכה. אני שונא את התהליך מורט החרדה, מורט העצבים של משא ומתן, אבל זו הסיבה שלמדתי לאמץ אותו למרות העובדה.

מדוע משא ומתן מסובך יותר עבור נשים

בעוד פערי השכר הצטמצמו לא מעט מאז 1963, השנה היאחוק שכר שווהנחתם בחוק, נשים,במיוחד נשים צבעוניות, עדיין מרוויחים פחות מגברים. עברנו כברת דרך מאז שנות ה-60, אבל יש עוד הרבה עבודה לעשות, במיוחד בהתחשב בכמה אנשיםלמעשה מאמינים שהפער הוא מיתוס.

סוגיית השכר השווה מורכבת והסיבות לקיום פער השכר הן מורכבות. לדוגמה, יש הטוענים שלנשים משלמים פחות בגלל שהן לא מנהלות משא ומתן.נשים פשוט לא שואלות, הם אומרים. כמה סטטיסטיקותלהראות שזה נכוןונתונים סטטיסטיים אחרים מראים שזה שקר. הבעיה היא שהשאלה אם נשים מנהלות משא ומתן לא רלוונטית כמו השאלה מה קורה כשאנחנולַעֲשׂוֹתלָשֵׂאת וְלָתֵת.

על פי הרווארד ביזנס ריוויו, זה מה שקורה:

במחקרים חוזרים ונשנים, העלות החברתית של משא ומתן על שכר גבוה יותר נמצאה גדולה יותר עבור נשים מאשר עבור גברים.

והנה עוד דבר שקורה, לפימחקרמבית הספר לעסקים קאס, אוניברסיטת וורוויק ואוניברסיטת ויסקונסין:

...נשים מבקשות העלאות שכר באותה תדירות כמו גברים, אבל גברים נוטים לקבל העלאה ב-25% כשהם מבקשים.

ראשית, לא רק שנשים נתפסות בצורה שלילית יותר מגברים כשהן מנהלות משא ומתן - גברים נתפסים כבעלי ביטחון עצמי וחזקים, בעוד שנשים נתפסות כקשות - הן גם משיגות את מה שהן רוצות בתדירות נמוכה יותר מגברים.

פתאום, ה"מיתוס" לא נראה כל כך מפורק.

תכונות של נשים שמקבלות שכר נמוך

תמיד הבנתי את נושא פערי השכר מרחוק, אבל זה לא ממש נגע ברמה האישית עד שקראתי את הספר של ברברה סטאניסודותיהן של נשים בעלות שש דמויות. בהתחלה הייתי סקפטי לגבי הכותרת, אבל הספר מציע כמה תובנה חשובה לגבי איך נשים מתמודדות עם כסף.

סטאני ראיינה 150 נשים עבור ספרה וגילתה שאלו שהרוויחו פחות חלקו קומץ תכונות, ובראשן הן נמנעות מניהול משא ומתן. הנה כמהתכונות של נשים שקיבלו שכר נמוך באופן כרוני:

• יש להם סובלנות גבוהה לשכר נמוך: הם יודעים שהם כנראה יכולים להרוויח יותר כסף, אבל הם מקבלים שכר נמוך יותר. אולי אפילו ינסו להצדיק את זה.

• הם מעריכים פחות את הערך שלהם: הם מניחים שהם לעולם לא יקבלו שכר טוב. למשל, תמיד אמרתי לעצמי, "סופרים לא אמורים להרוויח הרבה כסף, אז המשכורת המחורבנת הזאת בסדר. אני לא בעניין של הכסף".

• הם מוכנים לעבוד בחינם: יש איש להמציא מקרה לעבודה בחינם, אבל מתת-פרנסים לא חושבים על זה פעמיים.

• הם שונאים לנהל משא ומתן:הם נרתעים מלבקש עוד כסף והם מפחדים ממה שעלול לקרות אם יעשו זאת. למשל, תמיד פחדתי שאם אבקש עוד, הצד השני ייפגע ויבטל את ההצעה כליל.

• הם מאמינים שהעוני הוא אצילי: הם חושבים שלהיות עני נותן לך גישה לתחושת מוסר מסוימת, וכסף הוא רע. זה פגע כל כך בבית. גדלתי עני ותמיד הנחתי שאנשים עשירים הם חמדנים. אפילו כתבתי פוסט על איך "עשיתי רומנטיזציה לעוני".

כמובן, התכונות הללו יכולות כמובן לחול גם על גברים, אבל סטאני ראיין במיוחד נשים כדי להרכיב את הרשימה הזו. קל גם להבין מדוע נשים עלולות להמעיט בערכן מקצועית. כל מה שאתה צריך לעשות הוא לבדר את הוויכוחים מכרירי המיתוסים האלה, שהגרוע שבהם נוקט בטיעון שנשים פשוט אינן חכמות או מוסמכות כמו גברים.

מלבד סטטיסטיקה, אם אתה רוצה להרוויח יותר, משא ומתן הוא חלק הכרחי בתהליך. כמו שאמרתי, אני שונא לנהל משא ומתן. אני לא מתעמת או אסרטיבית. תמיד שנאתי את הרעיון להיות קשה.

אבל לאחר שקראתי על הנושא, במיוחד המחקר של סטאני, התחלתי להסתכל על משא ומתן לא רק כדרך להגדיל את פוטנציאל ההשתכרות שלי אלא גם כדרך מיקרוקוסמית למחות על נושא גדול יותר ושיטתי. במילים אחרות, משא ומתן מסובך יותר עבור נשים; התחלתי להרגיש שאני צריך לנהל משא ומתן יותרכִּישל עובדה זו, לא רק למרות זאת.

איך היה לי נוח לנהל משא ומתן

לאחר שקראתי את ספרו של סטאני, נשבעתי להתחיל לבקש עוד. מה שהתחיל כניסוי במשא ומתן התברר כתרגיל של ביטחון והעצמה. ניהלתי משא ומתן על שיעורי פרילנסרים גבוהים יותר. ניהלתי משא ומתן לצאת מקיצוץ תקציבי. אפילו יצאתי מסוכנות מכוניות, רק כדי שיתקשרו אלי ללא הפסקה מאוחר יותר באותו יום, וביקשו לקבל את הצעתי.

אם היית מכיר אותי, היית מופתע. תמיד הייתי הבחורה הרכה והנעימה ששונאת עימותים. אבל זה היה חלק מהבעיה. כיבוש הפחד שלי מניהול משא ומתן פירושו שהייתי חייבלכבוש את הפחד שלי לדבר. הנה כמהנקודות וטיפים שזכרתילהתגבר על הפחד שלי.

הפחד הכי גדול שלך הוא כנראה דחייה, וזה לא כל כך נורא

אחד הרגעים המעצימים ביותר במשא ומתן שלי היה לקבל דחייה. ביקשתי מלקוח גדול יותר כסף והם אמרו, "אני כל כך מצטער, אבל זה לא בתקציב שלנו כרגע. אני מקווה שנוכל לגרום לזה לקרות בעתיד". דחייה תמיד הייתה הפחד הגדול ביותר שלי במשא ומתןוזה לא היה כל כך נורא. בנוסף, למרות שלא קיבלתי את מה שרציתי, עדיין דחפתי בהצלחה את גבולות פוטנציאל ההשתכרות שלי, וזה הרגיש טוב.

תרגל כאשר ההימור נמוך

ככל שאתה מנהל משא ומתן לעתים קרובות יותר, כך תהיה לך יותר נוח עם זה. זו הסיבה שזה עוזר להתאמן בהגדרות של לחץ נמוך. הייתי מתמקח על חשבון הסלולרי או הכבלים שלי, למשל:ל-AT&T יש תעריף קידום טוב יותר, מה עוד אתה יכול להציע?או, הייתי מתמקח בחנויות רהיטים:האם תשקול 175 דולר עבור שני השרפרפים במקום זאת?לא פעם הצלחתי. זו הייתה דרך קלה להתרגל לשאול, וזה היה החלק הקשה ביותר עבורי. בנוסף, זה נתן לי את הביטחון להתייחס ברצינות כמנהל משא ומתן.

תחשוב על משא ומתן כמו"פתרון בעיות במשותף"

הפסקתי לחשוב על משא ומתן כעל עימות והתחלתי לחשוב על זה כמו להגיע להסכמה הדדית.כפי שמציין הרווארד ביזנס ריוויו, גישה למשא ומתן כעימות למעשה מבטיחה שהוא יהיה עימות. במקום זאת, הם מציעים לחשוב על זה כפתרון בעיות משותף: "מהם הנושאים הקריטיים העומדים על הפרק, מהם האינטרסים שלי והאינטרסים שלהם, ומהן כמה אפשרויות אפשריות שונות לסיפוק תחומי העניין השונים האלה?"

זה לא רק עזר לי להתגבר על כל הקטע של "אני שונא עימותים", זה גם חיזק את הביטחון שלי. במקום להתמקד במה שיוצא לי מהמצב, חשבתי איזה ערך אוכל להביא לשולחן. משא ומתן לא היה עניין של חמדנות. זה היה על שאיפה למצות את הפוטנציאל שלי.

מחקר זה הכל

בין אם זה חשבון כבלים, המשכורת שלך או מכונית חדשה, מחקר חיוני לכל סוג של משא ומתן.

מחקר מידע על שכר באתר כמודלת זכוכיתכאשר אתה מנהל משא ומתן על העלאה שלך. מחקר ערך רכב עלקלי בלו ספרכשאתה מבקר בסוכנות. בדוק את תעריפי קידום המכירות של המתחרים כאשר אתה מתמקח על חשבון הכבלים שלך. אלה רק בתור התחלה, אבל כל מי שיש לו ניסיון במשא ומתן יגיד לך: מחקר זה הכל. לא רק שתהיה מוכן יותר להיכנס למשא ומתן, אתה תהיה הרבה יותר בטוח שאתה יודע על מה אתה מדבר.

אני נקרע מאוד לגבי עצות שמעודדות נשים לנהל משא ומתן שונה כדי להימנע מהטיית המעסיק. חברתי ארין לורי, סופרת כסף (ומחברת הספר הקרובשבר את המילניום), אמר לי:

למעשה דיברתי פעם עם עורך דין שהודה בפניי שהוא לא נתן לאישה הכפופה שכר גבוה כמו כמה מחבריה לעבודה, כי הוא ידע שבעלה הרוויח משכורת כה משמעותית.

מבאס שזה קורה, אבל זה קורה. מסיבה זו, לורי אומר שנשים עשויות לשקול לשמור מידע אישי, כמו אירוסין או תוכניות הורות, קרוב לאפוד. הרבה נשים מצליחות אחרות מסכימות על זהנשים צריכות לחשוב על משא ומתן אחרת מאשר גברים.

עם זאת, מעבר להטיה, אני משוכנע ש-90% מהמשא ומתן המוצלח הוא רקמתחמם לשאול. אתה יכול ללמוד את כל הטריקים והפריצות בספר, אבל רוב העבודה (והתמורה) מתרחשת כאשר אתה נפרד מהשפתיים ואומר את המילים, "האם אתה יכול לעשות 55,000 $ בשנה במקום?"

בסוף השיחה שלי עם הלקוח הזה, הם הסכימו לתעריף הגבוה יותר, ואני בטוח שלא איזה מנהל מו"מ מומחה. הייתי עצבני וגמגמתי קצת. אולי שאלתי הכל לא נכון, אבל שאלתי. מי יודע אם אותו לקוח תופס אותי אחרת עכשיו? אולי הםלַעֲשׂוֹתחושב שאני חמדן. אולי הםלַעֲשׂוֹתחושב שאני קשה. העובדה היא, שאלתי. מוצלח או לא, זה מרגיש טוב להיות נוח יותר עם המשא ומתן. זה מרגיש אפילו טוב יותר להרגיש יותר בנוח עם להיות "קשה".