כל כך הרבה מאיתנו נמנעים ממשא ומתן כי זה נראה כל כך מסובך וכל כך מתעמת. עם זאת, אתה לא רוצה לפספס את הכסף הזה. דרך קלה אחת, ללא עימות, להתמקח על המשכורת שלך? תעשה בדיחה מגוחכת.
ב-אמחקר 2008פורסם בכתב העת Journal of Applied Psychology, פרופסור טוד ג'יי ת'ורסטינסון מאוניברסיטת איידהו ניהל סדרה של משא ומתן מדומה ומצא שכאשר נבדקים התבדחו על כך שמשלמים להם סכום גבוה עד כדי גיחוך,לנושאים האלה היה משא ומתן מוצלח יותר. כשנשאלו לגבי משכורת התחלתית במשא ומתן, קבוצת ה"בדיחה" פשוט אמרה משהו בסגנון, "אשמח למשכורת של 100,000 דולר, אבל אני באמת רק מחפשת משהו הוגן". באופן ספציפי, הוצע להם משכורת התחלתית ממוצעת של $35,385 לעומת $32,463 לקבוצת הביקורת.
זה עובד, מסביר העיתון, בגלל עיגון. עֲגִינָה,כפי שסיפרנו לך בעבר, היא הטיה קוגניטיבית שבה אנו מסתמכים יותר מדי על פיסת מידע אחת כדי לקבל החלטות. שפע של מחקרים (כמוזה 2015 מאוניברסיטת קולומביה) הראו שעיגון משחק תפקיד גדול במשא ומתן. למעשה, זו הסיבה מדוע זה לא חוקי במדינות מסוימות עבור מעסיקים לשאול מועמדים לעבודה על המשכורת הנוכחית שלהם - אם השכר נמוך, זה עלול לשמש עוגן לא הוגן.
לעשות בדיחה מגוחכת עובד באותה צורה: אתה כמובן לא מצפה למשכורת של שש ספרות כאשר פוטנציאל ההשתכרות שלך הוא בסביבות $35,000, אבל הצגת הדמות כ"בדיחה" היא דרך ערמומית לזרוק את העוגן הזה החוצה. זה מובן מאליו שהקילומטראז' שלך ישתנה עם זה, אבל זו גישה מעניינת (ומעט מרושעת) שיש לקחת בחשבון במהלך המשא ומתן הבא שלך. ותוכלו לקרוא עוד על המחקרכָּאן.