זו רשמית עונת הקניות של החגים, וקמעונאים סומכים על הדחפים הצרכניים שלך שיניעו אותך לקנות את כל מה שלבך החשק. אם אי פעם יצא לך עם עגלה מלאה בקערות דגים, סנוורים ופסלי ג'ירפות בגודל טבעי, אתה יודע שקדחת קניות יכולה לגרום לך לעשות כמה בחירות די טיפשיות. הנה מבט על כמה מהמניעים הנפוצים ביותר של החלטות קניות גרועות ומה אתה יכול לעשות כדי לעצור אותן.
דבר טיפשי מס' 1: אתה אוהב דברים בחינם, גם כשזה רע לך
הכוח של חינם יכול להיות מאוד משכנע, עד כדי כך שאתה מרגיש נוטה לקחת כל פריט בחינם רק בגלל שהוא מוצע. זה אולי לא נראה כמו דבר כל כך רע כי מתנה חינם נראית לא מזיקה במיוחד. הבעיה היא שזה שאתה לא משלם בכסף לא אומר שאתה לא משלם בכלל. הכוח של חינם יכול לגרום לך לעשות בחירות שלא היית עושה אחרת, וההשלכות יכולות להיות גרועות יותר מאשר לוותר על כמה דולרים יקרים.
דן אריאלי, המחבר שלבלתי רציונלי כצפוי, ערך ניסוי שבו הוא והצוות שלו הציעו קעקועים בחינם לאנשים במועדון לילה. 76 אנשים רצו לנצל את ההצעה החינמית הזו. הקהל היה בגיל ממוצע של 26 ובעצם היה מפוכח (דירוג ממוצע של 2.64 בסולם שכרות של 1 עד 11), ורובם רצו רקקָבוּעַקעקוע כי זה היה בחינם:
כששאלנו את האנשים שעומדים בתור לקעקועים החינמיים אם הם יקבלו את הקעקוע אם הוא לא היה בחינם, 68% אמרו שלא. הם קיבלו את זה רק כי זה היה בחינם. שאלנו גם את המשתתפים אם הם יודעים שיש קעקועים בחינם המוצעים במסיבה. 90% שידעו שהם יחלקו קעקועים בחינם נשאלו שתי שאלות המשך. ראשית, כשנשאלו מתי קיבלו את החלטתם לעשות קעקוע באותו לילה לפני או אחרי ההגעה למסיבה, 85% אמרו שהם קיבלו את ההחלטה לפני ההגעה ו-15% קיבלו את ההחלטה לאחר שהגיעו. כשנשאלו עוד, בסולם של 0-100, מה הסיכוי שהם חשבו שהם יקעקעו באותו לילה, אנשים היו בטוחים בממוצע ב-65% שהם יעשו קעקוע.
קומץ משתתפים אפילו לא ידעו איזה סוג קעקוע הם רוצים, אלא פשוט שהם לא רצו לוותר על ההזדמנות הזו. אנו עושים זאת לעתים קרובות כאשר מוצעות הצעות בחינם, והדרך הקלה לפתור את הבעיה היא לשאול את עצמך שאלה פשוטה: אם הדבר החינמי הזה היה פשוט בחצי מחיר, או בהנחה קלה, האם עדיין הייתי רוצה אותו? אם תענה בחיוב, אולי כדאי. אם לא, אתה צריך לעודד את עצמך לקחת מעבר. הבעיה עם דברים חינמיים היא שלעתים קרובות יש צורה אחרת של תשלום מעורב, כמו הקרבה של מידע אישי, ושמכירת הכתובת שלך לחברות אחרות שישלחו לך שטף של דואר זבל לא בהכרח שווה את מה שלכאורה הרווחת בחינם.
דבר טיפשי מס' 2: נאמנות המותג שלך היא רק הרגל רע
אם אי פעם קראו לך פאנבוי/נערה או מחשיבה את עצמך נאמנה למותג, אולי אתה פשוט עצלן. חברות מסוימות יתייחסו אליך טוב יותר מאחרות, ולעיתים קרובות אתה תישאר מסיבה זו, אך תשקול את כל האפשרויות שלא ניסית.אנשים נוטים לשפוט מוצרים שהם לא משתמשים בהם כנחותים פשוט כי נוח להם עם מה שיש להם. זה גורם להחמצת הזדמנויות ולעיתים קרובות לבזבוז כסף.
הבעיה מתרחשת כאשר אנו מפתחים הרגל מותג שאנו מבלבלים עם נאמנות. סביר להניח שהשתמשת באותו מותג של משחת שיניים, שקיות סנדוויץ' או כלי כתיבה במשך רוב חייך. כנראה גם לא ניסית רבים מהמותגים האחרים. מצאתם משהו שאהבתם מספיק טוב, התרגלתם אליו והמשכתם לקנות אותו בלי באמת לשקול חלופות. ברגע שההרגל הזה נבנה, אתה גם מפתח התנגדות לשינוי (כמו ברוב ההרגלים הרעים).התנגדות זו גורמת לך להגן על הבחירות שלך, גם אם ייתכן שאתה טועה. אנחנו קוראים לזה נאמנות למותג, אבל זו בעצם רק התנהגות הגנתית ועצלן מכדי לנסות משהו חדש.יומי המדעמציע פתרון אפשרי:
כאשר חברות נותנות מוטיבציה לצרכנים לגבי המוצרים שלהן, יש להן מוטיבציה להגן על המותג בדיוק כמו שהן עצמן. אז זה באמת יותר על העצמי מאשר על המותג. כאשר אנשים יכולים לאשר את עצמם באמצעות אמצעים ופעילויות אחרים, הם אינם מתגוננים כלל.
לדוגמה, אם פיתחתם אובססיה לגאדג'טים ואתם מחשיבים את עצמכם כאדם המועדף על רכישת בחירות, אתם מאשרים את עצמכם באמצעות המותגים שאתם אוהבים. אין שום דבר רע בדעתך על כמה מוצרים, אבל אם אתה יכול להרגיש כמו מומחה לגבי משהו זהלאכרוך בצריכה יהיה לך קל יותר לוותר על הרגלי נאמנות המותג שלך. זה יעזור לך לשמור על ראש פתוח ולא להתעלם ממוצרים טובים יותר וזולים יותר שאם לא כן היית מתעלם.
דבר טיפשי מס' 3: הרצון שלך למעמד חברתי גבוה יותר משפיע על הבחירות שלך
אולי אתה חושב שאתה תמיד רוצה לקנות את המוצר הטוב ביותר האפשרי, אבל רוב הזמן החלטות הרכישה שלך הן רק אמצעי להתחרות על מעמד חברתי. בחברה צרכנית, אתה עושה זאת כי בחירת המוצר שלך היא אמצעי להביע את עצמך. עם כמות הבחירה העצומה, קל לשכנע את עצמך שמה שאתה קונה מעביר בצורה חזקה את האישיות שלך באופן שגורם לך להיראות טרנדי ומושך יותר. במציאות זה עוזר לך להשתלב בסטריאוטיפ ולהשליך כסף לסדרה של רכישות שבסופו של דבר הן די חסרות משמעות.
זה בגללהַכֹּלמסוגל להפוך למוצר, בין אם הוא חלק מהתרבות הפופולרית או שייך לקבוצה שמנסה להתריס נגדה. דיוויד מקרייני, כותב הספר והבלוג על אשליה עצמיתאתה לא כל כך חכם, מסביר כיצד המערכת פועלת:
בשנות ה-60, עברו חודשים עד שמישהו הבין שהם יכולים למכור חולצות מעונבות ותחתוני פעמון לכל מי שרצה למרוד. בשנות ה-90, לקח שבועות להתחיל למכור חולצות פלנל ודוק מרטנס לאנשים בדרום העמוק. עכשיו, אנשים נשכרים על ידי תאגידים ללכת לברים ולמועדונים ולחזות במה עוסקת תרבות הדלפק ולהחזיק אותה על המדפים בחנויות המגניבות בדיוק כשהיא הופכת פופולרית.
בעוד שמשהו עשוי להתחיל כאותנטי, הוא מאבד במהירות את המעמד הזה ככל שהוא גדל בפופולריות והופך למוצר. לאחר מכן אנשים מחפשים חוויות חדשות, אותנטיות יותר והמחזורים חוזרים על עצמם. יש מעט שאנחנו יכולים לעשות בקשר לזה, וזה לא בהכרח בעיה. הדבר שאנחנו צריכים לקבל בחברה צרכנית הוא שהבחירות שאנחנו עושים לגבי הדברים שאנחנו אוהבים לא ממש חשובות. אתה צריך להתלבש בבגדים שאתה מרגיש גורם לך להיראות במיטבך ואתה צריך להחזיק את המחשב, הטוסטר או משחת השיניים שאתה נהנה. מה אתהלא צריךלעשות זה להאמין שההחלטות האלה הופכות אותך למיוחד או יותר אותנטי, כי אז אתה משחק במערכת שהאינטרס היחיד שלה הוא לזכות בכסף שלך. אותנטיות אמיתית צריכה לבוא ממך.
דבר טיפשי מס' 4: אתה מגדיר את עצמך לחרטה של הקונה
שמעתם שהדשא תמיד ירוק יותר בצד השני של הגדר, וכנראה גם יישמתם אותו בחוויות הקנייה שלכם. אולי קניתם אייפון ורציתם אנדרואיד, ואז החלפתם והבנתם שאנדרואיד לא כל כך מעולה אחרי הכל (או להיפך). או שאולי מיהרתם להחלטה לקבל הצעה לזמן מוגבל רק כדי לגלות שהוצאת המון כסף על משהו שלא רציתם. עם כל האפשרויות הזמינות, וכל האפשרויותפרסום מניפולטיבי סביבם, קל לעשות טעויות - או לפחות לחשוב שאתה עושה אותן - בעת בחירת מוצר.
אולי תחשוב שהפתרון לחרטה של הקונה הוא שקלול כל האפשרויות שלך בזהירות, אבל אתה טועה.אנחנו נוראיים בניבוי העתיד, במיוחד כשזה מגיע לאושר שלנו, ובדרך כלל אנחנו שמחים יותר כשאנחנו רק בוחרים- גם אם הבחירה הזו עשויה להיות רעה. התלבטות כמעט אינסופית פשוט מלחיצה אותנו וגורמת לנו לתהות אם קיבלנו את ההחלטה הנכונה לאחר מעשה. אתה יכול להימנע מזה על ידי פשוט לא לחשוב יותר מדי וללכת עם הבטן שלך.
כמובן, אתה לא רוצה בסופו של דבר לקנות חבורה של דברים שאתה לא צריך או באמת רוצה כפי שאתה עשוי לחשוב בתחילה. פעולה זו יכולה לעורר חרטה של הקונה גם כן. זה נפוץ ללקבל החלטת קנייה מהירה בגלל עסקה טובהואז מצא את עצמך מתחרט על הבחירה הזו זמן קצר לאחר מכן. הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות כדי להילחם בבעיה זו הואלאכוף דפוס החזקות חובהשל 24 שעות או יותר לפני ביצוע רכישות בינוניות או גדולות וקונים רק מחנויות עם מדיניות החזרה מצוינת. כך לא תרכשו מתוך גחמה, ואם אכן תגיעו עם חרטה של הקונה, תוכלו לבטל את הנזק.
